mei 26, 2016 No reactie

Er is helaas geen magische formule die ervoor kan zorgen dat je met 1 simpele ingreep het engagement & de  conversies op je site van zero naar hero kan liften. En als die er wel is, stuur me even een reply.. zal je er vorstelijk voor belonen.

Het is hard werken, dag in & uit…

Er zijn veel manieren om je stenen te leggen maar vandaag toon ik je een manier hoe je meer uit je bestaande content kan halen en concrete acties naar acquisitie, engagement en conversies toe eruit kan halen.

Stap 1 : Analyseer

Dat begint in Google analytics -> Site Content -> all pages.

Daar neem ik de top 10 pagina’s (niet home) die het meeste views zien en voor er dieper wordt gegraven in GA worden deze extra research methodes geactiveerd op die pagina’s:

  • Heat- & klikmapping
  • User recordings
  • Korte enquête

Als je voor een all-in one wilt gaan zal hotjar je tool zijn maar zelf maak ik gebruik van:

  • crazyegg voor heat- & klikmapping (beter dan hotjar wat mij betreft)
  • hotjar voor de recordings
  • eigen tool voor de korte enquête

En voor je begint met neuten 😉 :  ja er zijn nog altijd genoeg brave zielen die korte enquêtes invullen:

Eenmaal dat op gang is getrokken klikken we door naar de eerste url in het lijstje en zetten we de secundaire dimensie op keywords:

01kl

Het is niet omdat ‘not provided’ op 80% of meer staat dat je er niks meer kan uithalen. Geef toe, de kans dat jij hier nog eens naar kijkt is zo goed als onbestaand…

En als je geluk hebt en de site al data verzamelde voor het not provided tijdperk kan je er nog een pak meer uithalen:

02kl

Je kan ook nog via Search Console gaan om meer kw data op te vissen of gewoon GA & Console aan elkaar linken waardoor je de Console data (kw, ctr, impressies, etc) en GA data (sessies, bouncerate, goals,etc) in 1 rapport kan zien.

We exporteren al die data in een excel en gaan naar stap 2

 

Stap 2: SEO Check

De lijst met keywords die we uit GA exporteerden vliegen in een ranktracker:

03kl

En die lijst vliegt ook in Google’s keyword tool:

04kl

Waar we:

  • bovenaan de trends in zoekvolume zien en weten dat het op dit moment (einde Mei) half voor twaalf is als we een kans willen maken om onze nieuwe (te maken) content in september/oktober te laten ranken.
  • De individuele zoekopdrachten met geschatte volume’s kunnen zien

Als je in markt zit waar seizoenen of trends van minder belang zijn zou ik zeggen : dump die kw lijst in een adwords campagne om exact cijfermateriaal te verzamelen. In ons geval heeft dat weinig nut omdat het zoekvolume de komende maanden aan de lage kant blijft.

Vervolgens kijken we welke kw combinatie we gaan blijven gebruiken op onze pagina (zorg ervoor dat de intentie van de zoekopdracht zeker matched met de inhoud van de pagina.. duh..) en alle andere kw combinaties kunnen we gebruiken om nieuwe content aan te maken en eventueel sitestructuur en interne linkstructuur aan te passen.

Alles goed in kaart brengen is een absolute must want het heeft geen zin om bepaalde zelfde combinaties op verschillende pagina’s te gaan gebruiken want dan zijn we aan het kannibaliseren en komen we geen meter vooruit.

Concrete ToDo 1

 06kl

 

Stap 3: Intentie Check

Je hebt nu een lijst van zoekwoorden waarmee mensen op die pagina terecht zijn gekomen maar matched de intentie van die zoekopdrachten wel met de inhoud van je pagina?

09

 

Aangezien de meeste sites nu aan 80-90% not provided zitten moet je nu ook geen dagen zitten brainstormen op die data. Je baseert je echter maar op 10-20% van het totale plaatje en je kan trouwens ook te maken hebben met seizoenen & trends.

Beter is om die data te gebruiken om snel wat extra research in gang te trekken.

Als dit je huidige pagina is:

10

 

gaan we enkel de verschillende niet matchende topics uit de kw lijst aanbieden als optiekeuze:

11

 

Even laten draaien en voorzien van de nodige meetinstrumenten en over een paar weken zijn we al een pak wijzer geworden.

Misschien hoeven we de pagina helemaal niet aan te passen en zijn die extra optiekeuzes meer dan voldoende om mensen die iets anders zoeken naar de juiste pagina te brengen.

 

Stap 4: Analyseer extra research

Ondertussen is er data van onze extra research (punt 1) aan het binnen rollen:

Heat- Klikmapping & user recordings

We krijgen een perfect beeld van welke elementen op onze pagina wel/niet worden gebruikt:

  • Is het de bedoeling om mensen dieper in je site te trekken door ze gerelateerde artikels voor te schotelen maar niemand die erop klikt? Probeer eens met de plaatsing ervan te wijzigen want geen kat die nu op je gerelateerde artikels klikt.

    heatkl

  • Is het de bedoeling om een eboek download uit de brand te slepen? Plaats je download CTA eens midden in je artikel in plaats van enkel onderaan of experimenteer eens met een popup
  • Etc

 

Korte enquête

En hier halen we pas de echte goodies uit 🙂 . Op de productpagina waar we het research uitvoerden blijkt dat:

07kl

+75% van de bezoekers totaal niet klaar is om te kopen dus:

  • Moeten we checken of onze acquisitie wel goed zit
  • Welke content, engagement en of micro conversie triggers we kunnen toevoegen aan die productpagina zodat we mensen de informatie kunnen bezorgen die ze zoeken….en ze op een later tijdstip toch nog bij ons komen kopen
  • Etc

En als we willen weten wat ze precies zoeken:

08kl

Owkidoki… daar zit genoeg voer tussen om de komende weken mee aan de slag te gaan!

Niks beter dan ‘data’ die recht uit de mond van pagina bezoekers komt…

 

Concrete ToDo 2

Een poging ondernomen om dat in een ja/nee schema te gieten. Dacht dat ik dat wel in 5 min ging kunnen fixen maar toch een klein beetje misrekend :/ #youknow

12kl

En als je klaar bent gaan we naar pagina 2 van 10, of 100 😉

april 14, 2016 No reactie

Gelijk even erbij zeggen dat je enkel iets met dit kan als je een biz model hebt waar een (aanzienlijk) deel van je maandelijkse omzet door terugkerende klanten wordt gegenereerd.

Er zijn tal van markten waar het er keihard aan toegaat en waar prijs zowat het enige wapen is om klanten naar zich toe te trekken. Het wordt zodanig hard gespeeld dat mensen/bedrijven niet snappen hoe de concurrentie product X aan zo een lage prijs kunnen verkopen.

“Ze kopen in bij dezelfde groothandel(s), produceren met dezelfde machines, etc !!!”

“Hoe komt het dat ze op een product waar de marges al heel laag zijn nog eens 30-40-50% onder onze (al lage) prijs kunnen gaan??”

Het is een vraag die ik regelmatig hoor terugkomen en als het echt zo is dat de aankoop/productie kost overal op dezelfde lijn zit dan is er meestal maar 1 reden waarom ze dat kunnen :

ze kunnen beter rekenen dan jij!

Of ze staan aan de afgrond maar laten we ervan uitgaan dat dit niet het geval is…

Dit zijn de 4 zaken die zij wel en jij niet of maar gedeeltelijk kennen:

  • Traffic kost
  • (productie)Kost van product
  • Sales (hoeveelheid – omzet) & Conversie %
  • Hoeveel nieuwe klanten worden terugkerend & de waarde ervan

Omdat we graag eieren leggen ipv enkel te kakelen, een fictief voorbeeld.. omdat klanten liever niet hebben dat je dergelijke data zomaar voor het grabbelen legt 🙂

Maar de cijfers & berekeningen zijn zeker realistisch te noemen…

We verkopen … (vul zelf in) en een groot deel van onze nieuwe klanten halen we uit Adwords. Ik haal Adwords als bron aan maar je kan die oefening (en uitvoering ervan) maken met gelijk welke verkeersbron(nen).

Het is gewoon omdat Adwords iets makkelijker rekent naar kost van je traffic toe dat ik het hier gebruik.

Zo ziet het plaatje van vorige maand er uit.

Niet echt iets waarbij je gelijk een gat in de lucht gaat springen en dan zijn er nog concurrenten die geweldig hard onder de prijs gaan verkopen.

Hoe houden die gasten dat (financieel) vol?

Waarschijnlijk omdat ze een andere manier van denken & aanpak hebben. Ze beginnen met het product wat jij aan €60 verkoopt aan halve prijs te verkopen:

Je zal waarschijnlijk even een paar minuutjes moeten nemen om de sheet goed te bekijken maar als ik mijn werk beetje goed heb gedaan hoeft er verder geen uitleg meer bij?

Mocht er toch nog iets niet duidelijk zijn of er staat een mega blunder tussen, let me know 😉

Wat ik misschien wel nog kan meegeven:

1. Dit is een basis berekening en er werd bijvoorbeeld nog geen rekening gehouden met de traffic kost van die terugkerende klanten. Haal je die binnen via e-mail campagnes dan is de kost meestal te verwaarlozen (behalve als dat via kortingsacties is) maar er zullen er ongetwijfeld ook via adwords, affiliates en of andere (betalende) kanalen terugkomen.

2. Mijn ervaring tot dusver (de jouwe kan compleet anders zijn) is dat wanneer je zwaar onder de prijs gaat je altijd meer sales gaat genereren. Hoeveel? Laagste wat ik zag was rond de +55%, hoogste was +360%. Maar meer sales wilt natuurlijk niet zeggen dat je ook meer centen in de lade krijgt!

3. Opletten dat je de sitewide verkoop van dat product niet gaat kanabaliseren! Als je geen aparte productpagina hebt (met de gehalveerde prijzen) voor de acquisitiekanalen die je target kan je $$$ zwaar in de problemen komen.

Als ook 55% van je niet adwords sales voor dat product afkomstig is van terugkerende klanten kopen die plotseling aan halve prijs. En dat terwijl je die (permanente) actie eigenlijk enkel hebt opgezet om je emmer met nieuwe klanten te blijven opvullen.

Niet dat je nooit eens niks moet doen voor je bestaande klanten maar liever niet op die manier.

4. Ga niet achteroverleunen in je stoel en wachten tot de nieuwe klanten ‘spontaan’ terugkomen. Zorg dat je onder hun radar blijft met vb content productie (in de brede zin van het woord)

Wat je moet onthouden van dit verhaal

Het kan bijzonder goed werken maar :

  • Het is middel/lange termijn
  • Je moet je cijfertjes kennen en de boel zeer goed in de gaten houden als je het in gang duwt want je speelt hier direct met harde euro’s!!

 

Workshop

Het zit er aan te komen, de eerste ‘buzze geven workshop’. Zal doorgaan ergens eind mei, begin juni in ofwel regio Kortrijk of Gent.

Meer info volgt nog maar in het kort:

1. Een dagje met mij en max 5 anderen opgesloten zitten

2. Meer leren & vooral praktisch advies over:

  • Acquisitie: hoe & waar halen we ons verkeer binnen?
  • Engagement: hoe maken we onze site beter & boeiender?
  • Conversie: hoe zorgen we ervoor dat meer mensen ‘ja’ zeggen?
  • Retentie: hoe zorgen we ervoor dat mensen meer terug komen?

3. Je eigen site / project wordt in de groep gegooid zodat je de volgende dagen & weken gelijk weet waar je de koe moet vast pakken

Voor wie: iedereen die reeds een site / project in de ether heeft en “meer buzze” wilt geven.

Google het woord even want de kans dat je weet wat het wilt zeggen is eerder klein.. behalve als je een West Vlaming bent 😉

Kosten: 545 euri en ’s middags eten we een stutje met choco of een zak frieten 🙂

Als je op de hoogte wilt blijven of al wilt registreren :

[gravityform id=”1″ name=”Buzze Geven Workshop” description=”false”]

oktober 15, 2014 4 reacties

Meer Verkopen door Niet te Verkopen…

Klinkt bizar maar ik ben er het laatste half jaar mee aan het testen geweest om te zien of het de moeite loont om er ons volle 80 Kg lichaamsgewicht in te gooien en de resultaten zijn behoorlijk positief te noemen tot dusver.

In die mate dat het nu bovenaan de todo lijst staat en er de komende maanden hard aan gewerkt zal worden en hopen dat het op grote schaal ook min of meer hetzelfde resultaat gaat blijven geven 🙂

In dit artikel ga je leren hoe je door bezoekers te geven wat ze zoeken meer kan verkopen dan wanneer je gelijk vraagt om hun centen op tafel te gooien.

 

Koopcyclus

Ik heb het tot vervelens toe al vermeld maar hier komt ie nog eens : het overgrote deel van de mensen die op je site en of zelfs op je productpagina’s terecht komen zijn totaal niet klaar om je product/service(en) te kopen.

01

Dat wil niet zeggen dat ze geen interesse hebben in wat er in je rekken staat!

En daar lijken veel bedrijven / sites het niet te snappen en laten ze mogelijk een mooie omzet liggen.

Met een beetje gezond boerenverstand weet je dat er zoiets bestaat als een koopcyclus.

Zonder een al te veel wetenschappelijke benadering zal die er min of meer zo uitzien :

  • je hebt een probleem of behoefte aan (de frigo is stuk of je wilt op vakantie gaan)
  • je zet je sherlock hoedje op en gaat op onderzoek (google, sociale media, offline, …)
  • je beslist welke oplossingen er in aanmerking komen
  • je gaat op zoek naar aanbieders en checkt naar ervaringen van anderen met die bedrijven
  • je kiest er een leverancier uit en koopt het product of dienst
  • je bent tevreden en vertelt het misschien verder of je bent pissed off en vertelt het zeker verder 🙂

Dat zijn dus redelijk wat fases die worden doorlopen voor iemand iets koopt en jij focust je alleen op die kleine groep die klaar staat om te kopen.

Het overgrote deel die nog research aan het doen is, wel die laat je zomaar vertrekken en de kans dat ze terugkomen (of je zelfs nog maar herinneren) is bijzonder klein.

Er klopt ergens iets niet hé…

Je investeert tijd en centen in het aantrekken van verkeer en laat 95% en meer die je gebouw binnen komen zomaar weer naar buiten wandelen zonder ook nog maar de moeite te doen om ze op de één of andere manier aan je te ‘binden’.

Ja ik weet dat je leuke social media icoontjes op je site hebt staan maar als je gelooft dat iemand je via die wegen spontaan even zal gaan volgen 🙂

De koopcyclus is afhankelijk van de markt waarin je zit en het is evident dat iemand die wc papier wil kopen dat bijzonder snel gaat doen zonder daar al teveel over na te denken.

Iemand die een lening voor een huis wil afsluiten daarentegen zal daar makkelijk een paar maanden of meer mee bezig zijn voor de knoop uiteindelijk wordt doorgehakt.

Niet alle research gebeurt online maar je mag er vanuit gaan dat het wel om een bijzonder groot gedeelte gaat en zelfs bij offline transacties een grote rol speelt.

Even ter illustratie de koopcyclus uit 3 verschillende markten die ik uit de eerste versie van het gratis eboek : ” Zero Moment of Truth (ZMOT)” haalde.

Je kan de 2012 versie hier downloaden.

02

Zo zie je bijvoorbeeld dat mensen die een auto willen kopen soms een jaar op voorhand al aan hun zoektocht beginnen.

  • Een autoshopper gebruikt gemiddeld 18.2 verschillende bronnen voor de beslissing wordt genomen (source).
  • Iemand die op zoek is naar elektronische apparatuur gebruikt gemiddeld 14 verschillende bronnen en jongeren zelf tot meer dan 21 (source).

Zoals je hieronder kan zien begint 46% ergens tussen 1-6 maand op voorhand (electro)

03

Je moet geen geleerde zijn om te beseffen dat mensen die net beginnen zoeken andere vragen gaan stellen dan mensen die ‘ready’ zijn.

 

Microconversies

Een conversie kan in feite elke doel zijn die voor jouw site/webshop belangrijk is om te behalen.

Bovenaan heb je natuurlijk de macroconversie staan, laten we dat het ultieme doel noemen.

Heb je een webshop of ‘verzamel’ je leads dan zal het kopen van een product of het invullen van je formulier die macro conversie zijn.

Andere conversies die niet onmiddellijk bijdragen tot een sale of lead noemen we micro conversies en dat kan vb zijn:

 

1. Downloaden
Veel mogelijkheden hier maar dat kan gaan om een eboek, whitepaper, app of ander materiaal.

Waarom is het belangrijk voor ons ? Omdat we bij een eboek bijvoorbeeld weten dat we daarmee onze autoriteit (en credibiliteit) over dat specifieke topic hopelijk gaan versterken bij de persoon die het heeft gedownload.

Meer autoriteit & credibiliteit wil zeggen dat we een grotere kans maken dat wanneer die persoon ooit op een punt komt van beslissing, voor ons zal kiezen.

Mijn consulting biz is het bewijs dat dit werkt. Het overgrote deel van mijn klanten hebben het linkbuildingboek gedownload en of zijn ergens op een mailinglijst terecht gekomen en volgen me eerst een paar maanden voor ze beslissen om klant te worden.

Als ik vraag waarom ze voor mij hebben gekozen krijg ik bijna altijd hetzelfde antwoord : “Ik/wij zien/horen dat je er wel wat van afweet (en praktisch bent ingesteld)..”

 

2. Inschrijven
Dit kan gaan over inschrijven voor promoties, nieuwsbrieven, updates,etc…

Waarom is het belangrijk voor ons ? Lijkt me redelijk evident dat mensen hiermee duidelijk aangeven dat ze interesse hebben in wat we hun aanbieden.

 

3. Doorklikken
Als mensen blijven doorklikken wil het waarschijnlijk zeggen dat ze (mogelijk) aanknopingspunten hebben gevonden die hun dichter bij hun doel kunnen brengen.

Waarom is het belangrijk voor ons ? Omdat onze statistieken (in deze case) tonen dan hoe meer pagina’s een bezoeker bekijkt hoe beter die converteert.

04

 

4. Product in winkelmandje leggen
Voor de duidelijkheid, ik heb het hier over mensen die een product in de winkelmand leggen en ergens in het uitcheck proces blijven hangen en de site verlaten.

Nu er zijn nog altijd veel mensen die iets in het mandje leggen omdat ze de transportkosten en of bijkomende kosten willen bekijken. Ze hebben niet onmiddellijk de intentie om te kopen.

Als je dus een verlatingspercentage ziet van 40-50% dan is dat op zich niet alarmerend. Enfin dat is mijn eigen bevinding misschien heb jij daar een beter cijfer 🙂 ?

Waarom is het belangrijk voor ons ? Logisch omdat we daardoor meer mensen in de finale trechter krijgen én omdat mensen in stap 1 hun email adres al ‘moeten’ ingeven waardoor er binnen de 10 minuten een email wordt verstuurd met daarin de producten die in hun mandje zaten.

Via dat proces kunnen we 4.2% van die mensen ‘recupereren’ en toch nog aanzetten om hun aankoop af te ronden.

Ik wil je trouwens de resultaten van dit recent onderzoek niet onthouden nu we het toch over winkelkar verlaters hebben :

05

Moet ik je vertellen hoe belangrijk het is dat je verzendkosten beter zo vroeg mogelijk op tafel gooit 🙂 ?

 

Microconversies in de praktijk

Zoals ik in het begin al aangaf ben ik de laatste maanden aan het testen geweest met 2 verschillende zaken :

  1. downloaden gids vs harde sale op infopagina/artikel
  2. downloaden product informatie vs harde sale op productpagina

 

Downloaden gids

Stel je verkoopt hogedrukreinigers en je schrijft een algemeen artikel over Kärcher hogedrukreinigers.

De bedoeling is natuurlijk om iets te doen met dat verkeer dat je daarmee aantrekt, tenzij aantrekken van verkeer je focus is en niet de sales 🙂

De optie waar de meeste voor gaan is product placement. In het artikel of ergens op de pagina verwijs je daar naar de Kärcher hogedrukreinigers in je webshop.

Je mikt hier duidelijk op de macro conversie, het verkopen van je product.

In het ander geval doen we onze saleshoed af en gaan we beetje out of the box denken en opteren voor een micro conversie.

We kijken welke topics Google ons voorstelt

06

 

07

En kijken we beetje rond op fora en andere plaatsen :

08

 

En op basis van die data gaan we een lijvig eboek schrijven over Kärcher Hogedrukreinigers en wat algemene zaken zoals :

  • hoe bepaal je wat je nodig hebt
  • hoe een hogedrukreiniger werkt
  • waar je rekening mee moet houden
  • etc

en vervangen we onze productplacements door dat eboek.

Bij het mikken op de harde sale slaagden we erin om 4 mensen over de streep te trekken :

09

Op zich niet verkeerd maar wat met die mensen die ons e-boek hebben gedownload ?

10

 

Daar haalden we uiteindelijk 21 sales mee binnen ! En dat zijn enkel de mensen die we kunnen traceren via het e-mail adres.

Als er mensen tussen zitten die een ander e-mailadres hebben gebruikt voor het downloaden van het e-boek en het bestellen dan kunnen we die natuurlijk niet meten.

Of toch moeilijker.. je zou eventueel nog op IP kunnen checken maar als er geen vast IP adres wordt gebruikt staan we weer even ver.

Een andere reden waarom de microconversie hier veel interessanter is komt door het feit dat we ze nu in ons e-mailbestand hebben zitten en we daar ook mee aan de slag kunnen.

Het was in ieder geval een geslaagde test die we in het komende half jaar zwaar gaan uitbouwen.

 

Downloaden productinfo

Min of meer hetzelfde principe als op onze artikel pagina maar hier ga je eerste alle productinfo & specificaties in de download plaatsen (easy job omdat al die info reeds op je productpagina staat) en daarna halen we meer algemene info over hoe gebruiken, hoe onderhouden, etc..

Een standaard productpagina :

11
daar plaats je gewoon een secondaire call to action bij en kan er bijvoorbeeld zo gaan uitzien (volledig uit de duim gezogen…) :

 

12

 

 

Ik voerde deze test uit op een 10 tal productpagina’s en dit is het voorlopige resultaat :

  • gemiddelde conversieratio zonder handleiding/download : 1.52%
  • gemiddelde conversieratio met handleiding :
    • 1.42% harde sales
    • 2.1% download de handleiding
    • 12.4% die de handleiding had gedownload kocht gemiddeld 5.5 dagen na de download

Concreet in cijfers zag dat er zo uit na een goede 23565 bezoeken :

  • zonder handleiding : 358 sales
  • met handleiding : 334 (harde sales) + 61 (via download) = 395 sales
  • of een voorlopige lift van 10.3% of in €€€ -> 37 sales x  €72 gemiddeld bestelbedrag = €2664

Of dat ook het definitief resultaat gaat zijn als we dat gaan uitbreiden valt af te wachten maar het is in ieder hoopgevend en of de cijfers nu (deels) juist zijn of liegen zijn dat al extra centen die nu op de bankrekening staan 🙂

Ook hier zelfde verhaal dat niet kan gemeten worden als mensen een ander e-mail adres gebruiken voor downloaden van handleiding en bestellen.

Wat ik hier mogelijk nog kan pimpen is de plaatsing en manier van tonen van de handleiding download op de productpagina’s.

Op de artikelpagina’s zien we de hoogste conversies als er via een popup wordt gewerkt ipv statische plaatsingen. Geen idee wat dat gaat geven op productpagina’s…

En dan nu de vraag van de dag : welk resultaat boek jij met microconversies en of hoe pak jij het aan ?

oktober 27, 2011 1 reactie

De laatste tijd nogal veel in ‘het veld’ gewerkt (zoveel leuker dan erover te schrijven 🙂 )  en het valt me op dat er steeds een issue is wat blijft terugkomen.

Mensen zitten met een plan in hun hoofd om een internet biz te beginnen , alles wordt klaargestoomd, zowel off- als online (met of zonder hulp van een extern bedrijf) En wanneer de zaak eindelijk online gaat denkt men de kassa spontaan gaat rinkelen.

Algauw komt de ontnuchtering en het besef dat het niet zomaar zal gaan en er meer zal nodig zijn dan een gelikte site, een gamma producten en wat verkeer.

Het moet er nu toch even uit  :

Het maakt niet uit hoe goed en gebruiksvriendelijk je site in elkaar werd gestopt en hoeveel verkeer je wel of niet binnen krijgt, er is absoluut geen garantie dat er ook maar 1 euro zal binnen komen daardoor !

Volgende opmerking komt dan ook geregeld binnen : “hey we hebben alles volgens de regels van de kunst gedaan en onze site is 1000 keer beter dan die van onze concurrenten maar de verwachtte resultaten (en €€€) blijven ver weg”

Veel mensen lijken echter te vergeten dat een online zaak opbouwen niet veel verschilt met het starten van een fysieke winkel op de hoek van de straat.

Het gaat erom om de ‘juiste mensen’ over de vloer te halen en die te kunnen overtuigen & gerust stellen dat ze niet in de zak zullen worden gezet als ze bij jou kopen .

Ja je kan 20 verschillende keurmerken op je site plakken om aan te tonen dat je te ‘vertrouwen’ bent volgens organisatie X of Y maar daarmee speel je meestal niet (meer) in op het gevoel van de bezoeker.

Ook door de laagste prijs en of gratis verzending aan te bieden heb je nog geen garantie dat je (meer) verkopen zal halen.

Een webwinkel (of een site in het algemeen)  is slechts een tool, niks meer of minder. Het succes van je onderneming zal er van afhangen hoe goed jij die tool kan gebruiken en vooral hoe flexibel je bent.

Bij sommige mensen duurt het een eeuwigheid voor veranderingen uiteindelijk worden doorgevoerd terwijl ze bij Amazon bijvoorbeeld (toch net iets groter dan de doorsnee webwinkel) amper een paar uur tijd nodig hebben om hun muziekafdeling compleet om te gooien omdat Michael Jackson is overleden.

De meeste bedrijven kunnen nog geen vergadering organiseren en of afronden in 3h tijd…

En daarmee komen we gelijk bij het punt waar ik het vandaag even wil over hebben : als je niet aan je website blijft sleutelen dan zal je nooit raken waar je wilt. Een nadenkertje :

“People who keep doing the same things and expecting different results are not crazy, they’re just not that smart”

Ik zeg niet dat je als een freak tekeer moet gaan maar als het niet loopt zoals je wilt, bekijk het geheel even vanop een afstand en probeer uit te pluizen waarom het niet zo goed draait.

Begin dus niet met je homepagina of wat dan ook compleet om te gooien als je geen goede reden hebt om dat te doen ! Ook weer iets wat gigantisch veel voorkomt : “Ik denk/vind dat x of y op deze pagina niet goed/duidelijk is, laten we dat even aanpassen”

Mijn haar begint gelijk al recht te staan als ik dat hoor….

Sorry maar wat jij vindt maakt geen zak uit, het is de bezoeker die telt en als die ‘tevreden’ is met je homepagina en er geen signalen zijn dat er onduidelijkheden/problemen zijn , dan moet jij daar met je fikken af blijven 🙂

Voor je over kan gaan tot actie moet je eerst bepaalde parameters bij je hebben :

1. Wat zijn onze doelen en wat is het plan ?

Ik schreef  reeds een uitgebreid artikel over het stellen van doelen en opmaken van een actieplan dus heel veel tijd wil ik hier niet meer aan spenderen maar als je niet weet waar je naartoe wilt, dan wordt het een lastige zaak.

En zeggen dat je doel is om tegen volgend jaar 1000 bestellingen per maand te verwerken is mooi (en misschien niet onrealistisch) maar waardeloos als je er geen strategie hebt rond gebouwd. Niet dat die niet aangepast/herzien zal moeten worden tijdens de operatie maar je hebt toch een duidelijke richting en todo lijstje om mee van start te gaan.

2. Wie wordt ons publiek ?

Als je van plan bent om design meubelen te gaan verkopen, dan moet je je site niet gaan voorzien van een ‘Ikea design’ omdat het publiek dat jij wilt aantrekken bepaalde verwachtingen en vooroordelen heeft.

Met andere woorden, het juiste inlevingsvermogen hebben is van cruciaal belang en dat kan enkel als je jouw publiek in kaart kan brengen en er een “gezicht en gedachtengang” kan op plakken.

Je site moet een tool worden om het denkproces van je bezoekers zo goed en duidelijk mogelijk te ondersteunen, niet zomaar een paar mooie plaatjes die je samen gooit zodat het er goed uitziet. Lees dit zinnetje nog een paar keer…..

Als je problemen hebt om erachter te komen hoe bepaalde groepen denken en zich gedragen op een site (zeker als je nog moet opstarten), laat er eens een paar op de koffie komen, zet ze achter je pc en laat ze eens surfen naar concurrerende sites. Je zal gelijk weten wat de verwachtingen zijn en waar de pijnpunten in grote lijnen liggen.

Het kost je maar een paar uur tijd en het zal ervoor zorgen dat jij die fouten alvast niet maakt.

3. Waar komt je verkeer vandaan en wat doen ze ?

Een cruciaal punt waar te weinig wordt bij stilgestaan. Ja je huidige site draait een conversie van 5,3% maar hoe ziet het er uit als je gaat segmenteren ? Blijft dat 5,3% als je enkel je adwords verkeer eruit gaat filteren of misschien doet het banner verkeer of het verkeer die van site A of B komt het wel beter of slechter.

De meeste mensen gaan alles globaal gaan bekijken en dan krijg je dit hier bijvoorbeeld :

Dit vertelt je echter heel weinig. Wie of wat  converteert er aan 5,30% ? Nieuwe bezoekers, terugkerende, mensen die van google komen, een verwijzende site , etc ?

De conversie van mensen die van een verwijzende site komen ziet er vb. zo uit :

Een compleet ander beeld nietwaar ? Hier converteert meer dan +8% van het verkeer maar zien we wel een minder goed cijfer in de doorstroming van de checkout.

Als je weet hoe het verkeer van verschillende bronnen zich ‘gedraagt’ kan je ook scenario’s en mogelijke oplossingen gaan bedenken om daar iets aan te veranderen.

Als het verkeer van verwijzende sites beter converteert, lijkt het je dan niet verstandiger om meer tijd en geld te stoppen in het zoeken van meer van die sites in plaats van aan linkbuilding te doen, op betere rankings te gaan jagen , op facebook rond te gaan hangen,etc ?

Niet dat je die andere niet moet doen maar het is een kwestie van de juiste prioriteiten te gaan stellen.

Bekijk hoe bepaalde segmenten op je site zijn terechtgekomen en of het pad dat ze krijgen voorgeschoteld wel voldoet aan hun verwachtingen en duidelijk genoeg is.

Als je bijvoorbeeld ziet dat mensen die via google binnen komen op pagina X een bouncerate vertonen van 25% en de mensen die van site X komen een bounce hebben van 75%, dan weet je dat je die groep anders gaat moeten opvangen (als de context van waaruit ze naar jou toe zijn gekomen relevant genoeg is).

Maar je begrijpt vast wel waar ik naartoe wil…je verkeer segmenteren & analyseren is dus important om een eerste actieplan op te maken 🙂

Wat nog belangrijker is : leren zien waar (mogelijk) de quick wins verscholen zitten zodat je niet aan de verkeerde zaken gaat beginnen. Actiever zijn op facebook kan misschien winstgevender zijn op lange termijn maar te gek om daar prioriteit aan te geven als je (mogelijk) weet dat een aanpassing of 2 in je checkout morgen al voor extra sales kan zorgen.

4. Wie zijn je bezoekers en wat denken ze ?

Wie je klanten zijn dat weet je min of meer wel maar meestal wordt 95% en meer van je bezoekers uiteindelijk geen klant. Die groep die niet converteert proberen te begrijpen is natuurlijk een key point om een stap voorwaarts te nemen.

In 2008 al geschreven over de mogelijk verschillende soorten van bezoekers die je in grote lijnen over de vloer kan krijgen en waar ze zich mogelijk in de koopcyclus begeven. Je kan daar natuurlijk freaky in gaan doen en verschillende persona’s gaan bedenken & uitwerken zoals hier uitgelegd door Bryan Eisenberg

Al is dat misschien een stap te ver als kleine e-ondernemer om mee van start te gaan.

Daarnaast kan je ook gaan uitvogelen (voor een deel in je analytics) hoe de bezoekers die je site nu al rijk is zich gedragen (sluit voor een stuk aan bij punt 3) :

  • hoe gedragen bezoekers van verschillende verkeersbronnen zich
  • spendeert een terugkerende bezoekers meer dan iemand die gelijk koopt
  • hoeveel keer komt een klant terug / jaar
  • komen conversies eerder van branded zoekopdrachten of andersom
  • hoeveel harde verkopen leveren bepaalde micro conversies uiteindelijk op ? Met andere woorden , iemand die vb. je eboek download, koopt die makkelijker dan iemand die dat niet doet ?
  • etc

Als je niet uit je analytics of andere bronnen kan achterhalen hoe of wat, doe een kleine snelle ingreep op bijvoorbeeld een pagina om meer data te verzamelen.

Stel je verkoopt koffiezetmachines en de landingspagina die je nu gebruikt voor je PPC campagne toont een hoge bouce en resulteert in weinig tot geen conversies en op het eerste zicht ziet het ding er niet slecht uit en weet je niet waarom het zo slecht presteert.

Dus in plaats van dit te gebruiken :

Gebruik je iets in deze aard :

Het zal niet lang duren voor je meer te weten komt over je publiek en de slechte prestatie van je landingspagina. Was dat moeilijk ? Dacht het niet….

5. Waar gaat het verkeerd ?

Dit zijn de 3 meest voorkomende vlakken waar het verkeerd kan lopen :

  1. usability
  2. redenen onbekend 🙂
  3. vertrouwen

1. Usability

Usability kan zich op veel vlakken gaan manifesteren en het heeft geen zin om het hier volledig uit de doeken te gaan doen (kan ook niet .. )  maar belangrijk zijn focus en duidelijkheid. Als het niet duidelijk is wat jij van een bezoeker verwacht dan heeft hij (en jij) een probleem.

Enkele pijnpunten zouden kunnen zijn  :

  • is je navigatiepad duidelijk. Met andere woorden kan ik makkelijk tot bij mijn doel raken en waar nodig terug keren ?
  • is de banaan aanwezig ?
  • geen technische problemen met je site (werk ok in alle browsers, laadtijd pagina’s, error berichten,etc) ?
  • goede & duidelijke teksten aanwezig op je categorie en productpagina’s
  • geen ellendig lang checkout proces ?
  • etc

Er zijn genoeg tools die je kunnen helpen om mogelijke problemen vast te stellen. Je kan natuurlijk ook altijd zelf een kleinschalig usability onderzoek doen of beroep doen op usability experts als je wat budget hebt liggen.

2. Reden onbekend

Het kan best zijn dat punt 1 okido was maar dat een bezoeker toch ‘naar buiten wandelt’ zonder aan te kopen. In de offline wereld is het soms een stuk makkelijker om feedback te verzamelen omdat er fysiek contact is, je ze recht in de ogen kan kijken en je mond kan opendoen om vragen te stellen.

Online is het een stuk moeilijker maar dankzij tools als Kampyle, Survey Monkey, KISSinsights, etc beschik je toch over het nodige arsenaal aan (betaalbare) tools om dergelijke onderzoeken te voeren. 9/10 heb jij nog geen enkele van deze tools gebruikt…shame on you !

3. Vertrouwen

Zoals ik in het begin van het verhaal aanhaalde, je site mag er nog zo gelikt uitzien en uitermate gebruiksvriendelijk zijn…als de bezoeker iets heeft van “Hm…ik vertrouw het toch niet helemaal..” zal de kassa niet rinkelen en gaan ze waarschijnlijk bij een concurrent waarvan jij denkt “Wat een k@#t site hebben die gasten toch”… en toch halen ze de verkoop binnen.

Moet er toch een belletje gaan rinkelen niet ?

De vertrouwensfactor uitspelen op je eigen site heb je volledig zelf in de hand. Je kan beroep doen op keurmerken (al ben ik er nooit in geslaagd om een lift in sales te zien door ze te gebruiken) of je kan ook op andere manieren daarop inspelen :

Maar net zoals bij SEO, alles wat je zelf in de hand hebt is meestal niet zo waardevol en zal een bezoeker zich meer op zijn gemak voelen als hij op het www ontelbare positieve reviews heeft gelezen van je shop en je manier van zaken doen.

Het hoeft zelfs geen review te zijn..een aanbeveling van een autoriteit in je markt kan al meer dan genoeg zijn. Als Pietje Huysentruyt morgen op TV of in een roddelblaadje verteld dat de pannen die worden verkocht  op je webshop van uitstekende kwaliteit zijn en zijn voorkeur genieten, moet je maar eens zien wat een boost dat zal geven aan je brand&imago…en sales natuurlijk.

6. En nu ?

Wel, nu ben je klaar om een actiepan op te maken en kan je beginnen brainstormen over mogelijke veranderingen. Het grote voordeel dat je nu hebt is het feit dat je data hebt om je aanpassingen op te baseren in plaats van in het wilde weg te gaan schieten en te hopen dat ‘iets’ zal werken.

Leg alle data op je tafel en probeer ze in volgorde van belangrijkheid te sorteren. Volgorde van belangrijkheid is niet altijd gelijk aan volgorde van uitvoering. Sommige zaken kan je misschien niet zelf …en zal je beroep moeten doen op je webbouwer om design aanpassingen door te voeren of zal je iemand moeten gaan zoeken die de nodige splittesten voor je kan opzetten & uitvoeren.

Zolang je maar iets doet want : als je altijd hetzelfde blijft doen zal er nooit iets veranderen 🙂

november 9, 2010 7 reacties

In de vorige post had ik het over min of meer instant conversie verhogende methodes maar natuurlijk zijn er ook een hoop zaken die je conversies op lange termijn kunnen aanzwengelen. Laat ik met het meest nieuwe speeltje van Amazon beginnen. Ok Amazon is meestal niet altijd het goede voorbeeld voor wij kleine vissen maar deze komt zeker op mijn lijstje te staan..

1. De “Like It” knop

Dat facebook het internet landschap en zelfs ons persoonlijk landschap/omgeving  (bij de meeste toch) heeft aangetast ontgaat ook vele andere grote spelers op het www  niet en de bekende “like” knop wordt geweldig veel overgenomen/gekopieerd/gebruikt.  Nu heeft ook Amazon dat ding geïmplementeerd op hun site. Momenteel zie ik het enkel op hun “moedersite” (.com) maar zal ongetwijfeld wel doorgetrokken worden naar hun zuster sites.

Een (voor de bezoekers) onschuldige knop die van gigantisch grote waarde kan zijn voor een webshop als je het mij vraagt. Nu ze geven het zelf ook aan als je op het knopje klikt :

Telling us what you like can improve your shopping experience.

Of vertaald naar het NL : hoe meer we van je te weten komen hoe gerichter we je zaken kunnen aansmeren 🙂

Wel goed gevonden dat je stem enkel wordt bijgeteld als je daadwerkelijk gaat kopen, wat de geloofwaardigheid van het knopje natuurlijk alleen maar ten goede komt. Ongeacht op je koopt of niet, het item komt wel op je “like lijstje” te staan

  1. Het befaamde lijstje waar je makkelijk kan “unliken” en waar je kan aangeven of ze dat product mogen gebruiken om aanbevelingen te doen… voel je de nattigheid al komen ?
  2. Toont aan hoe goed die mannen segmenteren in je persoonlijke interesses/acties en wees er maar zeker van dat die praktijken zich gaan vertalen in een gigantische conversie lift op lange termijn !

Wat me opvalt is dat het knopje eigenlijk een “all in one” oplossing is die een whishlist,ratings en social sharing samenbrengt. Het doet meer dan we op het eerste zicht zouden denken…vooral in de positieve zin voor de sales van Amazon  🙂

2. Je zoekfunctie

Ook hier tonen de groten der aarde (Google op kop) hoe belangrijk een goede zoekfunctie is en hoe ze ongetwijfeld kan bijdragen tot conversies, van welke aard die ook mogen zijn.  Een goede zoekfunctie voorzien is helaas geen makkelijke opgave omdat de meeste webshop oplossingen met een standaard iets zitten waar je weinig of niks aan te vertellen hebt.

Als er al een zoekfunctie aanwezig is dan tik je je zoekopdracht in en wordt je naar de resultaten pagina genomen waar je wel of geen resultaten kan vinden en waar je begint  te klikken in de hoop dat te vinden wat je zoekt  of je begint een nieuwe zoekopdracht  in te tikken om het na 2-3 keer waarschijnlijk op te geven.

En toen werd de automatische aanvulfunctie in het leven geroepen wat ongetwijfeld een stap in de goede richting

was en het de gebruiker iets  makkelijker maakt of jezelf de mogelijkheid geeft om je bezoekers meer te “sturen”.

En vandaag de dag zie je meer en meer zoekfuncties die gelijk al de resultaten laten zien voor de zoekopdracht :

Of beter nog… Typeresult een recent (en betaalbaar) product van Nl bodem die in deze case toont hoe ze een lift van 49% in conversies zagen bij bezoekers die gebruik maken van de interne  zoekmachine.

  1. Producten die gerelateerd zijn aan je zoekopdracht verschijnen & veranderen  naargelang de zoekopdracht specifieker wordt
  2. 3 en 4 geven je de mogelijkheid om in je zoekopdracht al te gaan filteren

Ook bij Rockmelt, een nieuwe browser die er aankomt krijg je zoekopdrachten en de bijhorende resultaten in 1 scherm te zien, het wordt een trend en volgens mij iets wat de gebruiksvriendelijkheid van een site alleen maar ten goede komt en happy bezoekers = meer conversies 😉

Google maakte vandaag trouwens bekend dat de preview functie loslaat op het grote publiek. Mocht je het gemist hebben, nu krijg je ook een screenshot te zien van de zoekresultaten als je erover hovert, dus je hoeft niet eens meer het resultaat aan te klikken om te zien hoe of wat. Het concept zit  in de lift mogen we stellen en dat zal wel niet (enkel) zijn omdat het “fancy” of “cool” is…

3. Micro Conversies

Worden op de meeste webshops nog teveel aan de kant geschoven vanwege “het niet rendabel” zijn.  Althans dat wordt gedacht en men gaat nog steeds liever voor de “harde sale” wat in mijn opzicht een verouderde aanpak is die niet meer in deze eeuw thuis hoort. Ik weet niet of je ooit al eens een enquête hebt gehouden onder je sitebezoekers en hun uitdrukkelijk hebt gevraagd wat het doel van hun bezoek is…

In een enquête die ik nu heb lopen op een nieuwe webshop blijkt dat meer dan 60% informatie komt winnen en niet onmiddellijk de intentie heeft om te kopen.. en dat is in de lijn van wat ik we meestal zien bij dergelijke onderzoekjes.  Maar ook Google geeft zelf aan (bron kan ik helaas niet meer vinden..iemand?)  dat slechts 30-35% van hun zoekopdrachten een commerciële intentie hebben.

Dus…..niet echt slim om die 60% zomaar van je site te laten verdwijnen in de hoop dat ze je ooit wel eens zullen terugvinden of moet ik zeggen, niet slim om die 60% toch iets proberen aan te smeren (en ze te storen) terwijl ze op dat ogenblik geen interesse hebben !

Micro conversies zorgen ervoor dat je ze op de één of de andere manier toch op je prospect lijst kan krijgen zodat ze je niet uit het oog verliezen. Een micro conversie voor een shop zal meestal één van deze 2 hier zijn :

  • ze je laten volgen via een social media kanaal (rss,facebook,twitter,etc)
  • ze een gids/how to/case studie laten downloaden zodat ze op je mailinglist komen te staan

4. Delete Storende Elementen

Iets dat meestal hand in had gaat met A/B of multivariabele testen maar teveel sites/pagina”s schreeuwen nog steeds naar een bezoeker waardoor zijn focus wordt verlegd en of het makkelijke navigeren/gebruiken van de site in het gedrang komt.

Om even te illustreren en onder het motto : “vindt het product en win..” …check deze pagina eens, dit is een productpagina waar ze een hondenmand proberen te verkopen. Je ziet van alles staan..behalve de hondenmand…

Op een productpagina heb je bezoekers al iets dieper in je verkoopstunnel en meestal hebben ze al een weg afgelegd op je site om daar te komen dus je wilt ze daar toch geen hartaanval of zenuwinzinking bezorgen door allerlei prularia onder hun neus te plaatsen. De opbouw van een productpagina is voor mij bijzonder eenvoudig : de focus ligt op het product (en vooral de “voeg toe aan winkelwagen” knop) , niks anders 🙂

Hetzelfde geld voor vele homepagina”s. Die worden liefst volgepropt met zoveel mogelijk elementen om toch maar te tonen wat je allemaal in huis hebt of welke leuke acties je hebt lopen. Het voorbeeld dat ik in de laatste nieuwsbrief aanhaalde gebruik ik hier ook nog eens..laten we eens 2 homepagina”s van shops vergelijken die promoartikelen voor bedrijven verkopen.

Homepagina 1 :

  1. Dat is dan ook het enige wat hier goed aan is..zo weet je wel gelijk wat je hier kan vinden…Voor de rest, teveel zaken die hier schreeuwen om aandacht maar niks dat me dichter zal brengen bij mijn doel vrees ik

Homepagina 2 :

Dit is hier een compleet ander verhaal en ze weten dat wanneer iemand op hun home terecht komt hoogstwaarschijnlijk nog aan het zoeken moet gaan dus spreekt de tekst (1) zeker en vast aan voor een groot segment van de bezoekers. Alleen jammer dat ze dat niet doen in combinatie met een goede zoekfunctie. Ik kan me voorstellen dat de telefoon opnemen en bellen voor info  nog altijd een barrière vormt voor velen.

Het is ook duidelijk waarom je beter bij hen koopt ipv bij de concurrentie  (2)

Bij horloges.nl hebben ze dat wel beter begrepen :

en spelen ze duidelijk in op de zoekende medemens. Zou eigenlijk graag eens stats horen/te zien krijgen van deze functie 🙂

Nu ik snap ook wel dat je ergens een goede balans moet vinden tussen gebruikers en zoekmachines dus zou ik het inderdaad niet zo verstandig vinden mocht je geen links leggen vanop je home naar je meest belangrijke pagina”s of best verkopende items maar je hoeft het daarom niet  recht in het gezicht van de bezoeker te gooien want die heeft er meestal geen boodschap aan.

Ik wil wel nog even snel de productpagina aankaarten van de US promoshop :

Vergelijk dat bijvoorbeeld eens met het hondenmand voorbeeld 🙂

  1. geen ellenlange en onoverzichtelijk categorieën
  2. naam van het product kan je ook niet naast kijken
  3. duidelijke foto waar de kleur van het shirt worden aangepast naargelang de kleuroptie die je aanklikt
  4. korte & bondige doch duidelijke omschrijving
  5. duidelijk prijsoverzicht met een duidelijk USP dat ze de goedkoopste zijn
  6. eventuele opties worden ook duidelijk gepresenteerd
  7. misschien wel het belangrijkste op de pagina en net onder de “add to cart”  waar je er niet naast kan kijken : hun belofte naar jouw toe waar ze waarschijnlijk de grootste vrees van velen aankaarten en je gerust stellen dat er geen enkel order in productie gaat zonder dat er iemand van hun team dat persoonlijk heeft gecontroleerd en je heeft gecontacteerd om nog even te bevestigen

Verder geen “clutter” op de pagina.  Voor hetzelfde geld hadden ze “Amazon spasmes” en gingen ze de pagina volgooien met “andere interessante items” , “klanten die dit kochten , kochten ook dat” etc maar ze behouden de focus.

Kijk het is een kwestie van testen. Gooi er related en andere zaken op waarvan je denkt dat ze een toegevoegde waarde kunnen bieden maar hou het in de gaten en evalueer na een half jaar of daar echt gebruik wordt van gemaakt en het je extra conversies oplevert. Indien niet, gooi die rommel er af en hou het clean en strak.

De algemene formule voor een site en betere conversies is duidelijk -> Betere usability = minder gefrustreerde mensen = meer conversies….

5. Vraag het dan !

Onvoorstelbaar (zou Eddy Wally zeggen) hoeveel waardevolle informatie die je hieruit kan halen en nog onvoorstelbaarder hoe weinig bedrijven/webmasters hier gebruik van maken !

Het is iets wat voor mij  voortreffelijk werkt en ik zie geen reden waarom het dat niet voor jou zou doen.  Ik heb het natuurlijk over het houden van enquêtes of het vragen van een  feedback aan je site bezoekers. Je kan het op een rustige en of storende manier doen en geloof me, zelfs de storende manier doet het nog altijd  prima. Met storende heb ik het over popup die je in het gezicht van je bezoeker dumpt en waardoor ze genoodzaakt zijn om het te lezen.

Er zijn een massa tooltjes beschikbaar maar de meest gekende zijn volgens mij :

Om een “echte” enquête te houden bij bijvoorbeeld mijn emailbestand gebruik ik surveymonkey, kost eigenlijk 2 keer niks (zoals de meeste tools de dag van vandaag..) als je ziet wat het je kan opleveren. Ze hebben sinds kort ook de optie om een popup op je site te gooien of op facebook te dumpen 🙂

Misschien een kort verhaaltje van ondergetekende wat het kan doen :

In de vorige post had ik haalde ik de optie “bundelen” aan maar er bestaat ook zoiets als “upgraden” . Om het “upgrade” principe toe te passen heb je meestal een “eigen productie” nodig (kan zowel product als dienst zijn) en  ga je via een enquête gaan polsen bij je klanten en prospects wat hun wensen en of ideeën zijn om niet al teveel in het donker te gaan schieten.  Zo stuurde ik een enquête uit naar mijn mailbestand met 4 vragen aangaande 1 bepaald product en vroeg hun :

  1. wat voor hen een lage/budgetvriendelijke prijs was voor dat product. Stel ik verkoop autoradio”s, dan vraag ik hen wat zij verstaan (in termen van prijs) onder “goedkoop” (konden kizen uit verschillende prijsklasse”s)
  2. wat het allerbelangrijkste is voor hen als ze een autoradio willen aankopen (gaf ik 3 opties)
  3. er worden 2 radio”s gepresenteerd (met korte uitleg qua verschillen), eentje is het model dat we momenteel verkopen , ander is een upgrade en ik vraag of ze voor het  model zouden gaan wat we nu in de shop hebben  of toch de upgrade zouden kiezen die x aantal euro duurder is
  4. wat het maximaal bedrag is wat ze ooit zouden willen spenderen aan een autoradio

Op een goede 3 weken tijd hadden 260 mensen de enquête ingevuld en kon ik min of meer concluderen :

  1. wat mensen wilden betalen voor een low budget radio : 60% gaf aan dat ze  tussen de 200-250 euro wouden spenderen, mijn huidige low budget model was 175 euro (ruimte mogelijk voor prijsstijging of duurdere modellen)
  2. 73% ging voor het upgrade model bij vraag 3
  3. 32% had tussen de 500-800 euro over voor een “goede” autoradio, 18% tussen de 800-1000 euro en 24% meer dan 1000 euro (als er duurdere modellen in productie gaan heb ik tenminste een idee tot waar ik kan gaan..)

Redelijk eenvoudig en straight forward niet ? Op basis van de resultaten die ik daaruit haalde liet ik onder andere 50 stuks maken van het upgrade model als try out. De extra (productie)kost van de upgrade was iets minder dan 5 euro, de verkoopprijs (van het originele model)  kon echter  wel met 35% de lucht in. Eindresultaat…na een kleine 4 weken waren de 50 stuks de deur uit en had ik iets meer dan 4500 euro extra in de pocket. Een (berekend) schot in de roos en de eigenlijke productie kon beginnen 🙂

Als ik mijn mond nooit had opengedaan was ik waarschijnlijk nooit aan die upgrade begonnen en waren de  originele modellen in de shop gebleven… mijn omzet zou er nu een stuk minder aantrekkelijk  uitzien…

Dit mooie voorbeeld wil ik jullie ook niet onthouden, een prachtig feedback systeem om naar de kwaliteit van content te polsen :

Geeft het grootste deel van de lezers feedback op de artikels ? Waarschijnlijk niet maar het is zoals bij Usability testen, met een paar feedbacks weet je meestal de grootste pijnpunten eruit te halen en de nodige verbeteringen aan te brengen.

Wat hebben we geleerd ?

  1. Dat er veel verschillende manieren zijn om extra geld in de lade te brengen
  2. Dat we er gewoon 1 moeten uitnemen en implementeren !

Ik bedenk trouwens net nog een conversietip maar ga die voor de nieuwsbrief houden, hebben we gelijk inspiratie om te schrijven 🙂

november 4, 2010 9 reacties

Vorige week gaf ik in de nieuwsbrief 3 tips om je site “beter te maken” en de laatste tijd krijg ik nogal wat mails van mensen die me vragen hoe ze meer centen uit hun huidige online project kunnen halen. En aangezien ik zelf ondernemer ben beantwoor

d ik die vragen veel liever dan de zoveelste “hoe kan ik beter scoren in Google ? ” mail…

Ik maak meestal het onderscheid tussen “instant lifts” en “lange termijn denken” . Als ik

morgen of volgende week meer wilt genereren zonder mijn advertentie budget de pan te laten uitswingen gebruik ik één of meerdere van deze methodes :

  1. Prijzen verhogen
  2. Bundelen
  3. A/B Testjes doen

Prijzen verhogen

Zeg niet dat je verbaasd bent want het werkt echt wel.. althans in de meeste markten . Zit je in een zeer competitieve & prijsgevoelige sector, dan is dit misschien niet de beste optie..alhoewel als je ervoor kan zorgen dat mensen geen appels met appels kunnen vergelijken kan je het wel overwegen maar onmiddellijk meer daarover.

Als je tegen iemand vertelt dat ze hun prijzen moeten verhogen, gaan ze meestal stijgeren en denken ze dat hun biz als een zak in elkaar zal vallen en dat het van vandaag op morgen afgelopen zal zijn. Niks is natuurlijk minder waar. Nu ik had dezelfde reactie toen Paul Lemberg me dat 2 jaar geleden vertelde maar op zijn aandringen toch maar gedaan en het resultaat was ronduit verbluffend, verkopen bleven op dezelfde lijn alleen haalde ik 20 tot soms 30% meer cash binnen en niemand maar dan ook niemand die me daar ooit heeft op aangesproken.

Zit je met veel terugkerende klanten die dezelfde producten bestellen dan zorg je ervoor dat je kan aantonen/onderbouwen (en geloofwaardig kan overkomen) waarom het duurder is geworden of hou je de originele prijs voor dat segment. Komt het overgrote deel van je verkopen van nieuwe klanten, dan moet je geen seconde twijfelen om daar iets te gaan bijlappen.

Neen heb je en ja kan je altijd krijgen dus wat heb je te verliezen ?

In het slechtste geval schroef je de prijzen gewoon terug. Ik heb ooit eens het tegenovergestelde gedaan , prijzen op dezelfde lijn gezet als een concurrent die ze 20% goedkoper verkocht en ik haalde er geen verkoop meer door… Dus als je van start gaat en of je verkoopstrategie is die van de laagste prijs (“want anders kopen ze bij de concurrentie”: denk je) , dan loop je op het einde van de rit wel 20% extra omzet mis (in mijn vernoemd geval) . Dus als je niks probeert/test weet je ook niks !

Bundelen

Kan je geweten het niet aan om zomaar zonder reden je prijzen omhoog te gaan trekken, dan kan je nog altijd “bundels” gaan maken. En hier kom ik even terug op het “appels met peren vergelijken”. Als jij bij je product, waarvan op elke hoek van de internetstraat exact hetzelfde model wordt verkocht, net iets extra kan toevoegen kunnen er geen appels met appels worden vergeleken. Om met een uit de duim gezogen voorbeeld te illustreren :

Ik koop mijn rieten hondenmand van 80cm diameter aan bij dezelfde leverancier die al mijn andere concurrenten ook bevoorraad en zal het 9/10 moeten hebben van de laagste prijs (omdat mensen nu eenmaal graag gaan vergelijken en het www die taak verdomd eenvoudig maakt..) . Tot het moment ik in die rieten hondenmand plotseling een kussentje ga gooien en het verkoop als : “rieten hondenmand met superzacht kussen die je hond naar de 7e hemel brengt”.

Ik heb van mijn appel een peer gemaakt en heb een reden om duurder te zijn. Gebruik je een kussen die elke concurrent ook wel ergens kan kopen, dan zal het niet lang duren voor er een paar op diezelfde kar gaan springen en sta je natuurlijk weer even ver. Beter is dan om je tot de upgrade techniek te wenden maar straks meer daarover in de lange termijn strategie.

In markten waar een product regelmatig wordt gebruikt kan je simpelweg de mogelijkheid geven om er 2-3-4-etc te kopen in plaats van 1..met de nodige korting natuurlijk. Het is is wel belangrijk dat je duidelijk aangeeft hoeveel voordeel er te rapen valt. Vraag is natuurlijk of je die voordeelkorting in % of harde €€ gaat uitdrukken. Persoonlijk zag ik de beste resultaten bij het vermelden van €€€. Het werd blijkbaar makkelijker begrepen/vertaald.

Je kan natuurlijk ook promo-maandpacks gaan aanbieden, wat meestal neerkomt op bovenstaand voorbeeld of je kan zoals ze bijvoorbeeld bij Amazon doen, de optie geven om de bestelling op automatisch te zetten en elke x weken/maanden te leveren zonder dat ze opnieuw moeten bestellen

Een veel gekende techniek is natuurlijk de up&cross sell techniek (mensen die dit kochten , kochten ook…) al heb ik de indruk dat die het toch iets minder goed aan het doen is.. Nu ik zit ook niet in alle markten 🙂

Er zijn wel 3 zaken waar je rekening mee moet houden :

  1. Zorg dat wanneer mensen op je gerelateerd product klikken, ze niet van de originele pagina worden weggenomen. Maak gebruik van een popup of een lichtbox.
  2. Maak dat ze het gewoon kunnen meebestellen door het aan te vinken en zorg dat de prijs automatisch wordt aangepast op de pagina
  3. Gooi die up&cross sells eraf als je merkt dat niemand er gebruik van maakt ! Het is niet omdat Amazon hun productpagina”s bezaaien met die dingen dat ze A. werken B. voor jou ook extra cash zullen binnen brengen

A/B testjes

Ik mag niet grof zijn (maar doe het toch) maar als je dit niet doet , dan verklaar ik je compleet gek.. Er is niks dat zo makkelijk is als een a/b split testje opzetten en de inzichten maar vooral ook resultaten die je op soms zeer korte termijn eruit kan halen kunnen enorm zijn ! Nu een mogelijk struikelblok kan misschien zijn, wat ga ik eerst testen ?

Waar ik meestal instant cash zie is in aanpassingen van het uitcheckproces… Er zijn nog zoveel sites waar het uitchecken een echt hel is en 1 of 2 kleine zaken aanpassen resulteert meestal gelijk in meer verkopen. Een zeer extreem voorbeeld is dat van de $300 million button of het geval waar ..

In mijn beginjaren ook ooit een instant lift meegemaakt van 15% in het uitcheckproces omdat de afbeeldingen in de header van mijn pagina niet op een beveiligde lijn stonden (cart was https, afbeeldingen http) en in Internet Explorer kregen de bezoekers een waarschuwing kregen voor onbeveiligde elementen op de pagina waardoor 15% effectief ging afhaken…Al doende leert men en leergeld betalen we allemaal !

Het heeft trouwens ook geen zin om andere zaken te gaan testen/verbeteren als je site of uitcheckproces krakmikkig in elkaar steekt…eerst die handel fixen !

Er zijn verschillende manieren om eenvoudige “ik als dummy kan het ook ” testjes op te zetten en je hebt de dag van vandaag 0,0 nerd skills nodig om die uit te voeren.

Meestal grijp ik eerst naar Adwords, ongeacht of ik wel of geen campagnes heb lopen. Maar laten we trouwens heel even stilstaan bij Adwords. Ik snap niet dat er zo weinig getest wordt. De meeste zetten zijn heel even enthousiast bij het opstarten van hun campagnes maar na verloop van tijd laten ze dan voor wat ze zijn..major mistake !

Het kan simpelweg beginnen bij het testen van je advertentieteksten om te zien of je de CTR (doorklikratio) naar omhoog kan halen. Niet alleen haal je er mogelijk meer bezoekers mee naar je site, meestal zal je ook je kosten naar omlaag halen. Ik beschreef in de 5 Google Adwords Tips post reeds hoe je dat moet doen maar snel nog even recapituleren :

  1. Zorg ervoor dat je de weergave van je advertenties gelijkmatig verdeelt. Dat secret knopje vind je bij je campagne instellingen onder advertentieweergave en zorgt ervoor dat je advertenties 50/50 worden verdeeld als je met 2 verschillende werkt of 33/33/33 als je met 3 werkt, etc
  2. Maak 2 verschillende advertenties aan en stuur ze naar dezelfde landingspagina zodat je appels met appels gaat vergelijken.
  3. That”s it 🙂

Hoe lang je dat laat draaien hangt beetje af van het verkeer dat je genereert maar laten we zeggen dat ik toch graag op een paar honderd 300 of meer kliks werk (geen vertoningen) , afhankelijk van de markt en het zoekvolume natuurlijk. Zo zal je op het einde van je rit bijvoorbeeld kunnen zien welke advertentie het meeste kliks kon versieren :

En interessanter nog, welke kostenbesparing je mogelijk hebt doorgevoerd. Kosten besparen is altijd leuk meegenomen maar het gaat er uiteindelijk over hoeveel cash je hebt binnen gedaan en ook hier makkelijk te achterhalen :

Het aanpassen van een simpele advertentie kan je niet alleen meer verkopen binnen brengen, het kan op hetzelfde moment ook je kosten drastisch naar omlaag brengen, 2 vliegen in een halve klap.

De volgende logische stap zou bijvoorbeeld het testen van je/een landingspagina zijn (wat trouwens zo goed als iedere pagina op je site is) en ook daar kan je het als non techneut prima redden ! Je zal de naam google website optimizer veel horen vallen maar als complete dummy zou je misschien beter voor deze ultra makkelijke tooltjes kunnen opteren zoals deze hier :

  • Optimizely : drag & drop en realtime resultaten, makkelijker kan haast niet
  • Visual optimizer : je originele pagina makkelijk bewerken aan de hand van een WYSIWYG editor

En zo zijn er waarschijnlijk nog wel een paar maar je ziet, als complete dummy kan je toch zeer waardevolle testen doen en dat voor zeer weinig geld. Wat vroeger 1000-en euri kostte , kan je nu doen voor een appel en een ei.

Eerlijk is eerlijk, het is niet omdat je over goede of dezelfde tools beschikt als de pro”s dat je ook dezelfde resultaten zal behalen, ze beschikken immers over veel meer kennis & ervaring over hoe dat effectief te gaan inzetten en het is uiteindelijk dat wat je betaalt als je die mannen inhuurt, niet de tools…

Maar niettemin, als ik je nu nog niet heb kunnen overtuigen om ergens iets te gaan testen op je site….

In de volgende post zal ik het dan maar over lange termijn lifts hebben zeker 🙂 ?