Verkopen zonder echt lastig te doen

Geschreven door : april 29, 2016 No reactie
De eerste "Buzze Geven Workshop" komt er aan. Check hier de details...

Remarketing komt in geweldig veel verschillende vormen, kleuren en geuren maar vandaag wil ik het enkel over content remarketing via Google’s display netwerk hebben.

Iets wat nog altijd veel te weinig wordt gebruikt naar mijn mening (maar wie ben ik).

De hoeveelheid content die mensen zoals jij en ik publiceren is gigantisch en het jammere is dat wanneer het ding wordt gepubliceerd we er verder zeer weinig mee doen.

In het beste geval ga je misschien wat outreach gaan doen in het begin maar na een paar dagen of weken heb je weer nieuwe content klaar staan en moet de molen verder draaien.

Content productie is veelal niet het probleem maar wel content distributie!

Ow ja en je denkt dat mensen die je site bezoeken automatisch wel je honderden artikels gaan uitspitten:

Maakt niet uit hoe goed je site structuur / navigatie in elkaar zit, veel meer dan enkele pagina’s zal een doorsnee bezoekers niet bekijken.. dan hebben we het nog niet over lezen.

Geen interesse? Misschien wel maar veelal ook geen tijd en of behoefte op dat moment.

Of met andere woorden, tussen de mensen die je site verlaten zitten er zeker een pak met interesse in meer, alleen niet op dat moment.

Hopen dat ze vanzelf wel zullen terugkeren is hetzelfde als hopen dat we morgen een stralende zon en 25C°C gaan zien
🙂 #not

Conclusie: je hebt ongetwijfeld een pak goede content liggen met stof op en waar je te weinig mee doet…. laat remarketing nu eens geen slecht middel zijn om daar wat verbetering & automatisatie in te brengen.

Of om het tenminste eens te proberen voor je het afschiet (wink,wink..).

Segmenteren die handel

Probleem met veel van die remarketing campagnes is dat ze veel te breed worden opgezet. Mensen die interesse toonden in je keukenaanbod moet je geen content (banners) over badkamerdeco voorschotelen.

Mensen die je keukeninspiratie gids hebben gedownload schotel je niet dezelfde content voor via je remarketing campagne als de content die al in de gids is te vinden.

Het is allemaal zo evident en er wordt altijd geknikt & gelachen als je het aanhaalt maar de praktijk liegt niet en wat je daar ziet is meestal niet zo logisch & lollig.

Een goede segmentatie is dus de allereerste stap om een content remarketing campagne op te zetten. Afhankelijk van je biz zijn er waarschijnlijk 1001 manieren om te segmenteren maar dit is altijd mijn hoofdstructuur voor niet klanten:

  • Mensen die geen enkele actie hebben ondernomen op de site
  • Mensen die een actie hebben ondernomen (een download, video bekeken, sale, etc)

En in die 2 groepen kan je natuurlijk ontelbaar veel onderverdelingen gaan maken.

Duur

Weten hoe je salesfunnel er in grote lijnen uitziet is ook handy omdat je dan kan bepalen hoe lang iemand in een remarketing groep moet zitten:


Als mensen er gemiddeld 2-3 maanden over doen om te beslissen met welk bedrijf ze in zee gaan stappen om hun keuken te renoveren dan is 30 dagen veel te kort.

Verkoop je cartridges voor printers en worden beslissingen binnen de paar dagen gemaakt, dan is 30 dagen veel te lang.

Kort samengevat: je moet een zeer goed beeld & feeling hebben van hoe de biz in elkaar zit!

Timing

De juiste timing maakt of kraakt je campagne (en of bedrijf) want niks vervelender dan telkens weer banners in je gezicht gegooid te krijgen als je er totaal geen behoeft (meer) aan hebt.

Toegeven, het is niet zo makkelijk om goed te timen en ook onmogelijk om het perfect in elkaar te knutselen maar beetje inzicht & gezonde portie boerenverstand zal alvast een pak ergernissen bij je publiek voorkomen en vooral je kassa iets meer laten rinkelen.

Als ik net cartridges heb besteld en de volgende 25 dagen zie ik overal je cartridges banners nog verschijnen wordt ik behoorlijk pissed of.

Of erger nog, je beslist om me de laatste 3 dagen (van die 30) banners te tonen met een 10% korting CTA om me toch nog over de streep te trekken. Heb ik wel lekker de volle pot betaald Kl@#zak!

Weet je echter dat het type cartridge die ik bestelde gemiddeld 45 dagen meegaat, ik er 2 heb gekocht en na 85 dagen begin jij me cartridge banners te tonen, dan is de kans niet onbestaand dat ik me plotseling herinner dat de voorraad er bijna doorzit en ik beter een nieuwe bestelling plaats.

Frequentie

Als mensen op zowat elke site die ze terechtkomen je remarketing banners zien verschijnen is de kans groot dat je eerder een negatief effect gaat veroorzaken en ze nooit meer bij jou over de vloer willen komen omdat ze je zo beu zijn gezien en vooral omdat ze het gevoel hebben / weten dat je ze aan het achtervolgen bent.

De Bulls@#t radar van mensen niet onderschatten 😉

Plus.. stel dat je keukens, badkamers, woonkamers verkoopt en hebt voor alles remarketing campagnes lopen, dan zijn dat heel veel bannertjes die ze mogelijk te zien krijgen.. en beu worden.

Een cap instellen is meestal aan te raden.


Al moet je er wel rekening mee houden dat de term “zichtbare vertoningen” bijzonder rekbaar is.

Zeker als je weet dat Google zelf aangeeft (2014) dat meer dan de helft van de vertoningen nooit worden gezien:


(http://think.storage.googleapis.com/docs/5-factors-of-viewability_infographics.pdf).

Voorbeeld

Om alles wat duidelijker te maken halen we er een fictief voorbeeld bij.


Keukens maken behoort tot onze biz en we willen een content remarketing campagne (Google display) uitwerken voor bezoekers die keukenpagina’s hebben bezocht maar verder niks hebben ondernomen.

Stap 1 segmenteren

Keukens verkopen is niet onze enige biz dus moeten we al beginnen met een keukensegment aan te maken. Aangezien onze site in verschillende talen beschikbaar is gaan we ook daar rekening mee moeten houden.

De meest basic doelgroep die we kunnen aanmaken bestaat uit Nederlandstalige mensen die commerciële & blog pagina’s over keukens hebben bezocht en geen actie hebben ondernomen:

Wat de pagina’s betreft kan je natuurlijk alles in 1 lijntje opnemen door gebruik te maken van een regex opdracht maar om het duidelijk te houden voor je heb ik het hier zo voorgesteld.

Als je gebruik maakt van content groepen (you should!) kan je het ook via die manier doen.

Om te vermijden dat we mensen opnemen (en budget verspelen) die waarschijnlijk toch weinig interesse hebben in wat we aanbieden gooien we alle bezoekers eruit die minder dan 20 seconden op de site verbleven.

En als laatste willen we enkel die mensen in de groep die geen enkel doel hebben voltooid.

Want als ze een actie hebben voltooid, (contact, download, etc) zitten ze reeds ergens in een database en een andere
(re)marketing campagne die werd opgezet om die doelgroep beter aan te
bedienen.

Meer gesegmenteerde basic doelgroepen zouden kunnen zijn:

  • Mensen die enkel de commerciële pagina’s hebben bekeken
  • Mensen die enkel de informatieve pagina’s hebben bekeken

Hou er wel rekening mee dat hoe dieper je gaat graven in segmenten, hoe kleiner je groep wordt.

Als je site maar 500 bezoekers/dag telt en slechts 12 daarvan hebben je informatieve keukenpagina’s bezocht dan is de kans zo goed als onbestaand dat je geweldig goed gaat scoren met je remarketing campagnes. Sop & Kolen remember 🙂

Om een Google display remarketing campagne te kunnen activeren moeten er minstens 100 mensen in zitten.

Nu we het toch over verkeer hebben, als je kampt met een verkeerstekort dan is het soms geen slecht idee
om ultra goedkoop (maar wel on topic) verkeer in te kopen via Facebook en die te gebruiken om je remarketing campagnes te voeden.

Stap 2 : Duur & Timing

We weten dat mensen gemiddeld 8-10 weken nodig hebben om over te gaan tot het bevestigen van een offerte. Wat velen zouden doen is 1 doelgroep aanmaken en de duur van die groep op 10 weken / 70 dagen zetten.

Dat wil zeggen dat mensen gedurende die 70 dagen altijd dezelfde banners te zien krijgen, tenzij je ze regelmatig aanpast maar je kan dat niet echt een strategisch plan noemen
🙂

Als we het over een plan hebben zou dit er waarschijnlijk al beter uitzien:

Nog eens meegeven dat dit volledig uit de duim is gezogen zonder kennis te hebben van de markt en of er lang over na te denken..

En naar verloop van tijd kunnen we die flow natuurlijk finetunen.

Stel dat we in week 3, bij de interactieve tool waar mensen een eigen keuken on the fly kunnen bouwen (ja dat bestaat min of meer) , eerst vragen in welke prijsklasse ze iets zoeken dan kunnen we vanaf daar extra gaan segmenteren en de follow up volledig aanpassen.

Iemand die bereid is om 25K voor een keuken neer te leggen wil je toch anders benaderen dan iemand die er maar 5K wil aan geven.

Plannen zijn altijd mooi op papier maar in de praktijk uitvoeren is niet altijd zo eenvoudig.

In Adwords is het niet zo dat je standaard kan aangeven om banners/content X in week 1 te tonen, banners/content Y in week 2 etc.

Maar er is wel een work-around natuurlijk.

De doelgroep die we eerder hebben aangemaakt (stap 1 segmenteren), gaan we nog 9x aanmaken en enkel de duratie anders maken:

  • Doelgroep 1 heeft een duurtijd van 7 dagen
  • Doelgroep 2 heeft een duurtijd van 14 dagen
  • Doelgroep 3 heeft een duurtijd van 21 dagen
  • Etc

En voor elke doelgroep die we hebben aangemaakt gaan we een aparte advertentiegroep opzetten:


Omdat iedereen (en elke doelgroep) vanaf het eerste bezoek wordt gecookied zullen we met uitsluitingen moeten werken.

Dus:

  • Week 1 : niks uit te sluiten
  • Week 2 : doelgroep week 1 uitsluiten
  • Week 3 : doelgroep week 1 & 2 uitsluiten
  • Week 4 : doelgroep week 1 & 2 & 3 uitsluiten
  • Etc

Om irritatie bij mensen die reeds een offerte hebben aangevraagd en of een aankoop hebben gedaan te voorkomen willen we ook die doelgroepen uitsluiten in ons schema.


 

Of je kan natuurlijk ook een lijst aanmaken via de Gedeelde bibliotheek > Doelgroepen:

Je kan offline data/sales in GA kan pushen maar heb zelf niet de skills om dat te fixen dus voor een quick & dirty oplossing ga ik wekelijks de klantenlijst uploaden/updaten in Adwords en die uitsluiten in elke campagne.

Geen waterdichte oplossing maar beter dan niks in ieder geval!

Is het sop de kolen waard en is er budget, dan kan je natuurlijk een GA integratie expert onder de arm nemen die dat wel voor je kan fixen.

Tot zover het content remarketing verhaal via Google’s display netwerk.

Welke content remarketing tips heb jij nog voor mij :)? #dontbeshy

 

No reactie op : Verkopen zonder echt lastig te doen
Skipp de reacties en laat me mijn zegje doen...

No comments yet.

Laat je volledig gaan...

Je moet inloggen om een reactie te kunnen plaatsen.