De kunst van Up-Sell & Cross-Sell

Geschreven door : oktober 23, 2015 1 reactie

Oorspronkelijk een artikel uit begin 2008.. was dringend aan een update toe en is (helaas) beetje uit de hand gelopen 🙂 Eén van de snellere manieren om je omzet te verhogen is gebruik maken van:

  • Up-selling : klant wil een tuinstoel ,die werd gemaakt uit een goedkope houtsoort, kopen en jij probeert de duurdere teakhouten tuinstoel aan te praten
  • Cross-selling & Bundels : klant wil 4 tuinstoelen kopen en jij probeert ze 4 tuinstoelen, 4 tuinkussens en een parasol aan te praten

Dit vergt meestal geen al te zware IT ingrepen om bepaalde basic vormen ervan te implementeren, en als je werkt met opensource pakketten zoals Magento of soortgelijke dan bestaan er daar zeker en vast kant en klare plugins voor. En toch moet ik veelal vaststellen dat bedrijven dit niet vooraan hun todo lijstje plaatsen. Meer verkeer aantrekken, productgamma uitbreiden en 99 andere zaken die op korte termijn meestal niks extra €€€ kunnen genereren krijgen voorrang. Canotte Miami Heat Nogthans is het een geweldig middel om je omzet te pimpen, wordt al eeuwen lang gebruikt in de horeca/restaurant, reissector en nog vele andere branches en staat bij mij altijd vooraan op het todo lijstje. Kwam trouwens dit interessant onderzoekje tegen uit 2013 dat aantoont hoeveel nationale & lokale merken uit verschillende branches in de V.S. het toepassen: 01 De grote nationale merken gaan duidelijk een stuk agressiever tewerk dan de lokale tegenhangers. En Panera is ongetwijfeld de koploper met 70%.

Wat werkt er het beste?

Als ik naar eigen projecten kijk en dat van enkele klanten dan is up-selling met voorsprong de beste manier om de gemiddelde bestelwaardes op te krikken. Uit dit onderzoek ( 2012) blijkt trouwens dat up-selling 20 keer beter werkt dan cross-selling. Eén vogel maakt de lente niet dus pin je niet vast op één of andere studie, ga er gewoon zelf mee aan de slag en mail me over een paar maand eens met jouw resultaat !  

Tot hoeveel €€€ extra kan je gaan?

Hangt voornamelijk af van het soort product en natuurlijk ook van de manier & moment waarop je het naar voor schuift. Ik kan natuurlijk maar spreken voor de eigen projecten die er lopen en diegene die de revue passeerden maar in grote lijnen zie ik meestal iets in deze lijn : Gemiddeld bestelbedrag van hoofdproduct tussen de €50 – €90/€100 waarvan de levensduur van het product ergens tussen de 1-3 maanden ligt : 25-100% Of met andere woorden, als het hoofdproduct 80 euro kost dan proberen we een up /cross-sell aan te bieden waarvan de prijs tussen de €20 – € 80 euro ligt. We proberen daar in eerste instantie grotere hoeveelheden te pushen en we zien daar meestal dat we 4-7% kunnen overtuigen om meer dan 1 unit te bestellen. Er zit één uitschieter tussen waar gemiddeld 18-23% toehapt. De ene shop & markt is dus de andere niet. Gemiddeld bestelbedrag van hoofdproduct rond de €300-400 (en meer) waarvan de levensduur van het product een paar jaar is : 10-20% Als mensen een TV kopen van 600 euro dan moet je al een verdomd straffe verkoper zijn om een up / cross-sell van 30% of €180 euro te kunnen forceren. Maar misschien ben jij wel zo’n verkoper 🙂  

Waar & Wanneer kan je het toepassen?

  1. Op de productpagina
  2. Op weg van productpagina naar winkelmandje
  3. In het winkelmandje
  4. Na de verkoop

1. nike air jordan 10 chicago Productpagina Laten we er een paar voorbeelden bijnemen om je wat inspiratie te geven. Grotere hoeveelheden pushen:

pitpit.com

pitpit.com

In plaats van enkel 1 verpakking aan te bieden kan je hier kiezen tussen 90 – 450 – 2500 gram. nike air max thea blanc strass Een goede vorm en visuele presentatie van up-selling. new balance 998 for sale Dit is een voorbeeld van hoe je extra centen op tafel laat liggen:
collishop.be

colishop.be

Het enige wat je hier kan doen is een pak van 1 Kg bestellen. Waarom o waarom willen jullie niet meer verkopen? Extra artikels pushen Toevallig deze zeer mooie implementatie tegen het lijf gelopen:
euroflorist.nl

euroflorist.nl

Het ziet er niet alleen goed uit qua presentatie het is ook nog eens bijzonder gebruiksvriendelijk gemaakt en dat is iets waar veel shops gigantisch hard de mist in gaan. Extra producten kan je makkelijk toevoegen door op de oranje ‘toevoegen’ knop te drukken. Makkelijker kan haast niet en je ziet ze mooi onder de cross-sells verschijnen:
07-2

makkelijk toe te voegen en of te verwijderen

  Mocht je je gading niet vinden, dan kan je nog altijd alle andere accessoires bekijken:
misschien net iets teveel keuze?

misschien net iets teveel keuze?

Van zodra je er toevoegt of verwijderd wordt ook de prijs aangepast en weet je precies waar je aan toe bent. soldes nike air max 1 pas cher De vraag is natuurlijk of het overaanbod geen negatief effect heeft maar meer daarover straks. Enige opmerking die ik hier heb is dat de ‘In winkelwagen’ knop rechtsboven behoorlijk uit de natuurlijke flow van de pagina werd gehaald. Daarmee wil ik zeggen, in alle stappen van je beslissingsproces word je van boven naar beneden getrokken:

  1. Productnaam
  2. Formaat kiezen
  3. Cross-sells kiezen
  4. Cross-sells verwijderen
  5. Nog meer cross-sells bekijken
  6. Â .. en dan moet je helemaal rechts bovenaan de pagina gaan zoeken naar de knop om het boeltje in je winkelmandje te gaan stoppen.

Ik heb natuurlijk geen data en kan best zijn dat die daar het beste werkt maar dat is dan tegen alle logica (de mijne..) in 🙂 Een ander mooi voorbeeld is dat van de Coolblue shops al zie ik die momenteel nergens meer staan.. was het een testje of werkte het niet ?

checkboxes vlakbij de bestelknop

checkboxes vlakbij de bestelknop

Hier wordt er gewerkt met checkboxes en als je meer details van het product in kwestie wilt zien, een klikje en:

duidelijke productinfo

  Enige minpuntje misschien (als gebruiker) is dat je niet de totaalprijs krijgt te zien als je zaken toevoegt. Daarvoor moet je doorklikken naar de winkelkar. En deze wil ik jullie niet onthouden. Een prachtig voorbeeld van een up & cross-sell gemixed:
topbloemen.be

topbloemen.be

  Niet alleen visueel goed doordacht & gemaakt maar op een zeer compacte oppervlakte en een superlogische flow scannen je ogen alle mogelijke opties. Nike Hydro Slide Sandals Is er een groot verschil (prijs gewijs) tussen optie 1 en de andere 2 ? Let’s see:
kassa kassa

kassa kassa

Groot genoeg om op het einde van de maand/jaar voor een aanzienlijk ‘stuiver extra’ zal zorgen. 2. Op weg naar de winkelkar Ook daar heb je de mogelijkheid om wat extra producten en of een up-sell te tonen. Voordeel die je daar hebt is dat:

  • de bezoeker stap 1 al heeft gezet om eventueel een aankoop te doen
  • je het meer naar voor kan schuiven zonder andere ‘clutter’ er om heen

Er worden hier meestal 2 manieren gebruikt waarvan de eerste een lightbox met cross-sells op de productpagina zelf voorschotelt:

bax-shop.nl

bax-shop.nl

We zien bovenaan het product dat je net hebt toegevoegd aan je winkelkar en daar onder een pak gerelateerde producten die je makkelijk kan mee bestellen door die aan te vinken. Ook hier weer de vraag of less niet gelijk is aan more. Of je gebruikt het ‘Amazon principe’ en neemt je bezoeker naar een tussenpagina:
bol.com

bol.com

Het is maar wat je shopping platform/systeem aankan en of wat het beste voor je werkt. Persoonlijk heb ik nog nooit met een dergelijke tussenpagina gewerkt dus als er mensen zijn die dat wel doen, laat ons even weten hoe goed dat marcheert 🙂 3. adidas stan smith homme In het winkelmandje Daar heb je natuurlijk ook een pak opties al moet ik zeggen dat ik daar bijlange niet dezelfde resultaten kan behalen als op de productpagina’s. Misschien ook ergens logisch omdat ze net in de overgang zitten van beslissing naar confirmatie en ze terug brengen naar het beslissen ergens wringt in het kopje ? Mocht je ergens sources weten op het www die daar meer info / cijfers over hebben, laat het even horen dan gooi ik ze hier tussen ! Laten we met deze beginnen :
topbloemen.be

topbloemen.be

Een kaartje toevoegen of een fles wijn erbij nemen? Ook hier gaan ze slim te werk al is het misschien op het randje. Meer daarover in dark patterns. Ook bij coolblue en vele andere zien we dit soort van implementaties:
coolblue.be

coolblue.be

4. Na de verkoop Na de verkoop heb je 3 verschillende manieren om nog een poging te wagen al zijn die eerder beperkt in vergelijking met voor/tijdens de aankoop. Iemand die net een kleine parasol heeft gekocht ga je naar alle waarschijnlijkheid geen grote meer kunnen aanpraten. Er gelijk ook bij vertellen dat ik er nog geen enkele echt heb geprobeerd om met zekerheid te kunnen zeggen of het wel/niet werkt. Maar nu ik erover schrijf.. moet ik even op de totry lijst plaatsen 🙂 Ik zie het verder ook weinig bij de grote(re) e-commerce spelers dus misschien zit er gewoon te weinig in ? Op de bedankpagina Stel dat iemand net een parasol heeft gekocht, dan zou je op de bedankpagina een voet of beschermhoes kunnen aanbieden, al dan niet met een korting als trigger. Parajumpers Californian Newport Ze hebben net een paraplu gekocht, zijn duidelijk in de koop modus dus in theorie zou het kunnen werken. Bij Coolbue krijg je dit te zien op je bedankpagina :
nog iets vergeten ?

nog iets vergeten ?

Enige reden of struikelblok die ik kan bedenken waarom mensen niet toehappen is het feit dat er opnieuw door een deel van het uitcheckproces, of in het beste geval enkel het betaalproces, moet gelopen worden en dat ze daar nu net geen zin meer in hebben ? Email marketing In plaats van op de bedankpagina je parasol voet en of beschermhoes aan te bieden zou je dat ook X dagen na de sale via emailmarketing kunnen proberen. Nike Air Max Thea Homme Rouge Portland Trail Blazers

  Retargeting Via retargeting campagnes kan je natuurlijk ook een poging wagen al moet je dan natuurlijk behoorlijk wat hoeveelheden van een product (of categorie) verkopen eer je een deftige lijst kan aanleggen. asics scarpe bimbo Dat lijkt me voor de meeste kleine/midden grote shops zeer moeilijk… tenzij je maar 1 of enkele producten verkoopt.  

Best practices

  1. Layout
  2. Logische flow

Best practice nummer 1 is er eigenlijk voor zorgen dat mensen zich niet genaaid voelen (link naar dark) en je up/cross-sell echt als een meerwaarde kunnen beschouwen. Nike Air Max 2016 Dame Maar ik ga ervan uit dat je dit als een evidentie beschouwt 🙂 1. Layout Het ‘juist’ presenteren van je up/cross-sell is minstens zo belangrijk als het (prijs)voordeel dat je eventueel probeert uit te spelen. new balance 999 homme noir Nemen we dit voorbeeld :

koffiecentrale.be

koffiecentrale.be

Ze proberen hier een up-sell naar voor te schuiven waar het prijsvoordeel duidelijk wordt aangetoond als je grotere hoeveelheden zou bestellen. Alleen is het bijzonder gebruiksonvriendelijk voor de bezoeker om daar op in te haken. Als ze dezelfde tactiek zouden gebruiken zoals in het pit pit voorbeeld is de kans niet ondenkbaar dat ze daarmee extra cash gaan binnen halen. Iets in deze aard dus:
klik & go van maken

klik & go van maken

Ik stel exact hetzelfde voor alleen wordt het visueel (en ook psychologisch) anders uitgespeeld maar we gaan daar dieper op in bij ‘triggers’. 2. Adidas NMD Dames Logische flow Zorg er ook voor dat de flow van je pagina en vooral van het proces waarin je een bezoeker zuigt logisch in elkaar zit. Je up/cross-sells ergens onderaan een pagina positioneren, ver weg van de plaats waar de actie plaats vindt is meestal geen goed idee (tenzij het niet tot de secundaire acties behoort). Milwaukee Bucks Dit hier is dus duidelijk een nogo maar zoals aangehaald hier boven, misschien is de bundel verkoop prioritair:
vandenborre.be

vandenborre.be

Zelfde bij bol:
bol.com

bol.com

Nu we het over logische flow hebben, Â bekijk ook even het verschil tussen de cross-sells van coolblue (rechts) & bol (links)in de checkout :
coolblue vs bol

bol vs coolblue

Welke is het meest logisch opgebouwd en heeft de grootste kans op een cross-sell denk je ? Ook altijd leuk om te zien als er zaken worden getest, of daar ga ik toch vanuit bij een shop als Coolbue. Mens Nike Air Max 90 In het rood omlijnde gedeelte is de bundel verkoop aan de gang :
positionering aan het testen?

positionering aan het testen?

Regel van het/mijn huis : Plaatst up/cross-sells best zo dicht mogelijk bij de bestelknop zoals we reeds zagen in het zoals hier bv. bij Krëfel:
krëfel.be

krëfel.be

Als is er daar natuurlijk wel geweldig veel aan de hand in die ‘buy box’ maar we kijken puur naar de cross-sell. adidas pure boost hombre Of als je dat niet kan , verwerkt je up/cross-sell in de selectie/keuze flow zoals vb. het krëfel voorbeeld hierboven of dit hier:
onderdeel van bestelproces maken

cross-sell een onderdeel van bestelproces maken

Verder natuurlijk ook belangrijk om je up/cross-sell visueel te tonen. Als je bij deze shop een kaartje bij je bos bloemen wilt bijbestellen, dan heb je een dropdown waar je je keuze kan maken en elke keer dat je die aanpast wordt het kaartje in kwestie ook getoond zodat je precies ziet wat je erbij bestelt. Canotte Utah Jazz

  • Nike Air Max Thea Heren
  • topbloemen.be

    van zodra je je selectie aanpast krijg je te zien hoe het kaartje eruit ziet

    Worst practices

    • Verwarring zaaien
    • Teveel keuze
    • Geen relevantie
    • Mensen erin willen luizen

    1. Verwarring zaaien Zoals op deze pagina bij 3suisses (deze beste man ziet er trouwens ook behoorlijk verward uit op deze foto.. hij matched perfeect met het topic dat we hier aanhalen 🙂 )

    3suisses.be

    3suisses.be

    Ik zit op de productpagina “Hemd met vichyruitjes en korte mouwen PETROL INDUSTRIES” en wat zie ik onderaan als cross-sell verschijnen:
    heu ?

    heu ?

    Hetzelfde hemd blijkbaar… now i’m confused.. 2. nike goedkoop online Nike Air Max 2017 Dames zwart Teveel keuze “The paradox of choice” is niks nieuw en werd al in de  tijd van Aristoteles (bron) aangekaart . Maar deze Ted Talk van Bary Schwartz over het onderwerp is zeker 20 minuten van je tijd. Yeezy Boost 350 Donna Kort door de bocht : keuzevrijheid heeft 2 negatieve effecten op mensen :

    1. het werkt eerder verlammend dan bevrijdend. Hoe meer keuzemogelijkheden, hoe moeilijker het wordt om te kiezen en hoe makkelijker we de keuze uitstellen.
    2. als we er in slagen om een keuze te maken zijn we achteraf minder tevreden met onze keuze / resultaat dan wanneer we minder opties hadden om uit te kiezen.

    De (inmiddels beroemde) ‘Jam Study’ van Iyengar & Lepper toont dit ook perfect aan. In een grootwarenhuis werd een stand opgericht met verschillende soorten Confituur. Air Max 2017 Dames adidas originals superstar ii camo De ene keer werden er 6 verschillende confituursoorten op tafel gezet, de andere keer 24. Het doel van het onderzoek was om :

    1. de aantrekkingskracht tot het proeven van de verschillende soorten te meten
    2. het koopgedrag te bekijken

    De resultaten : 33

    • Wanneer er 6 soorten op tafel staan stopt 40% van de voorbijgangers
    • Wanneer er 24 soorten op tafel staan stopt 60 %

    Hoe meer keuze hoe meer volk je blijkbaar kan aantrekken… Was er ook verschil in het aantal verschillende soorten confituur dat werd geproefd? 33-1 Geen significant verschil dus. En dan de laatste vraag : aan welke stand werd er uiteindelijk het meeste verkocht? 33-2 BAM… zou zeggen moet ik er een tekeningske bij maken 😉 Je kan de volledige studie (en nog een 2e)  hier terugvinden. cheap nike air max En zoals ik straks nog even ga aanhalen, voor elke yin moet er ook een yang bestaan… deze studie probeert aan te tonen dat het geen of weinig verschil maakt.

    Although strong instances of choice overload have been reported in the past, direct replications and the results of our meta-analysis indicated that adverse effects due to an increase in the number of choice options are not very robust: The overall effect size in the meta-analysis was virtually zero.

    Dus enkel jouw test(en) & data zal aantonen wie gelijk heeft in jouw geval. Als je dus up/cross-sells gaat aanbieden, denk dan toch maar even aan deze voorbeelden, er zit misschien wel een grond van waarheid in… 3. Geen relevante producten Papier bij een printer aanbieden is behoorlijk relevant te noemen, een usb stick of antivirus software niet echt:

    kan beter...

    kan beter…

    4. Mensen erin willen luizen (Dark Patterns) Het laatste wat je wilt is dat mensen je up/cross-sells als storend of pushy gaan ervaren of slechter nog als ze zich achteraf @#]^% voelen. Air Jordan 4 Retro nike free run swarovski Hoe sommige  dat proberen te doen ? Door bijvoorbeeld opties/extra’s toe te voegen in je winkelmandje of het automatisch aanvinken ervan zoals hier bij bruneau:
    jm-bruneau.be

    jm-bruneau.be

    Als je het niet wilt moet je de optie uitvinken. Stanford Cardinal Jerseys Als klant voel je je niet enkel zwaar genaaid als je dat niet hebt gezien maar het is ook een ‘illegale praktijk’ sinds de nieuwe e-commerce wet van Juni 2014 van kracht ging :

    Artikel VI.41 van het nieuwe Boek VI van het Wetboek economisch recht voorziet in een verplichting voor de verkoper om de expliciete toestemming te bekomen van de consument voor alle betalingen die eventueel verschuldigd zijn bovenop de prijs van de hoofdverbintenis. Deze toestemming mag niet bekomen worden door vooraf aangevinkte vlakjes of op impliciete wijze en de sanctie voor de verkoper is de verplichting om deze kosten terug te betalen.” Bron

    Er zijn er natuurlijk ook die net iets slimmer proberen te zijn en het zo aanpakken en van de optin een optout maken:

    topbloemen.be

    topbloemen.be

    Als je de up-sell niet wilt moet je het AANVINKEN. Geen idee of dit door de mazen van het wetboek valt ? Het zou me verbazen. Running Asics Sneakers Pour Femme Volgens mij hebben die ooit deze post van Dan Ariely gelezen waar hij het onderzoekswerk van Eric Johnson and Daniel Goldstein (2003) aanhaalt. In Europa werd er gekeken wie er wel/niet bereid was om na zijn/haar dood de organen af te staan. nike air max pas cher Het resultaat :
    donor onderzoek

    donor onderzoek

    Om er België vs Nederland uit te halen. nike cortez shop online italia 27.5% van de Nederlanders was bereid om de organen af te staan terwijl 98% van de Belgen groen licht gaven ! Hoe komt het dat er zo een groot verschil is tussen de twee ? Cultuurverschil, geloofsovertuiging,.. ? Nope het was Optin vs Optout 🙂 In theorie mag er bij elke dode Belg lichaamsdelen weggenomen worden. Boston College Eagles Jerseys Wil je dat niet moet je dit schriftelijk aangegeven op het gemeentehuis. Nike Air Max 2016 Heren blauw Je moet je dus ‘uitschrijven’ als je het niet wilt. adidas donna adidas xeno superstar italia Of om bij onze voorbeelden te blijven, het topbloemen.be voorbeeld waar je het kaartje moet aanvinken om niet bij je aankoop te stoppen. In Nederland werkt het net omgekeerd en moet je schriftelijk toestemming geven om je organen te laten wegnemen in geval van overlijden. Een optin dus. Alle gouden balkjes waren dus landen waar er een optin voor nodig was, alle blauwe waren een optout. adidas nmd enfants Dit soort van zaken valt onder de noemer ‘dark patterns’ en zeker weten dat deze video je wel gaat bevallen : Of bekijk concrete voorbeelden op darkpatterns.org  

    Triggers gebruiken

    1. Volgorde van producten
    2. Anchoring
    3. Social proof / Free shipping / discount

      1. Volgorde van producten Ook hier vermelden dat het iets is waar ik zelf nog nooit mee aan de slag geweest maar ook op het to-try lijstje staan. New Balance 1400 femme Een mens moet prioriteiten stellen nietwaar 🙂 ? Er zijn studies die aantonen dat rechts gepositioneerde zaken het meest worden gekozen :

    “81% of participants subjected to the time pressure manipulation (need-for-closure condition) chose the rightward socks (in Position C or D), whereas only 19% of participants chose the leftward ones (in Position A orB)” Bron : Multifinality in Implicit Choice

    En er zijn daarentegen ook voldoende onderzoeken die aantonen dat alles wat zich in het midden bevindt meer kans maakt. Adidas Ultra Boost Homme Wordt soms ook wel het Centre-Stage Effect wordt genoemd. Waarom we veelal voor zaken in het midden kiezen? Volgens deze studie van Ana Valenzuela & Priya Raghubir (2009 ) hangt het af van het moment & situatie waarin we ons bevinden maar dit zijn er enkele van :

    • Het midden is Veiliger
    • Die in het midden is het Populairst
    • Die in het midden is Belangrijker

    Deze 3 studies tonen een gelijkaardig resultaat :

    Nog eentje om het af te leren 🙂 Bij een onderzoek (bron) werden 4 verschillende investeringsopties voorgeschoteld aan een publiek in 3 verschillende keuze menu’s. Optie A was het minst risicovol , optie D hield het meeste risico in. Maglie Denver Nuggets De opties werden in deze 3 volgordes gepresenteerd :

    de verschillende volgordes

    de verschillende volgordes

    De onderzoekers wilden uitvogelen hoe optie C zou presteren in de verschillende volgordes en dit was het resultaat :
    optie C is duidelijk de winnaar als het centraal staat

    optie C is duidelijk de winnaar als het centraal staat

    Beetje verder in het artikel (ja nog verder… ) komen we een soortgelijk onderzoek tegen waar het onderzoek & volgorde ervan werd uitgetest op prijsniveau en waar het toevoegen van een extra optie sales naar omlaag haalde. Studies zijn leuk om te lezen maar ondertussen al geleerd dat er voor elke pro onderzoek ook wel ergens een con bestaat of omgekeerd en dat omzetten in de praktijk is dus niet altijd zo eenvoudig of succesvol. Canotte Detroit Pistons Nike Air Max 2017 Blu Uomo

    Maar het mag wel duidelijk zijn dat de positionering van producten / opties / up&cross-sells een belangrijke factor kan spelen en het testen waard is.   2. wow gold Prijszetting & Anchoring Er valt hier natuurlijk bijzonder veel over te vertellen maar aangezien we al +3000 woorden ver zitten, de kans kleiner en kleiner wordt dat ik je aandacht kan blijven houden (en ik het schrijven moe begin te worden), ga het hier enkel bij 1 voorbeeldje houden. New Balance 577 mujer In 2010 schreef ik trouwens al iets over prijzen & anchoring in : 3 Fantastische Tips om Meer te Verkopen met je Website ! Is een paar schoenen van 134.95 euro duur ? Voor ons mannen wel natuurlijk 🙂 maar zeer moeilijk om te zeggen of het duur /goedkoop is als je het met niks anders kan vergelijken. basket adidas homme yeezy

    “Research into human judgment has found that how we perceive a particular offer’s value is highly influenced by any relevant number that enters the negotiation environment. “ bron  

    duur, goedkoop ?

    duur, goedkoop ?

    Van zodra we er een 2e product naast plaatsen wordt het al een ander verhaal :
    we hebben een vergelijkpunt

    we hebben een vergelijkpunt

    Die 134.95 lijkt dan behoorlijk goedkoop vergeleken met het 449.95 paar. En om onze kansen nog hoger te leggen (om die van 134.95 te verkopen) halen we er een 3e product bij :
    nu zijn we er :)

    nu zijn we er 🙂

    Die van 19.95 zijn veel te cheap en zullen kwalitatief wel niet goed zijn , die van 449.95 veel te duur en enkel voor het ‘chique volk’ en die van 134.95 .. lijken toch wel de beste keuze ? Niet alleen prijs gewijs maar het staat ook nog eens in het midden… remember. new balance 993 outlet Context speelt natuurlijk ook een grote rol. Plaats deze schoenen als cross-sell bij een zwarte jurk van 250-300 euro en het is makkelijker te verantwoorden (bij jezelf of omgeving) om dat paar schoenen van 134.95 erbij te nemen. Plaats diezelfde combo bij een kleedje van 45 euro en het komt in een context terecht waar de kans klein is dat die van 134.95 makkelijk gaat verkocht worden. Het maken/plaatsen van goede cross-sells & combo’s is niet altijd evident en als je beroep doet op plugins of dergelijke die de zaak automatiseren kijk je het best toch even na ! Zolang de shop maar (enkele) honderd producten bevat die niet te snel roteren gaat er niks boven het handmatig instellen van cross-sells. Telt je shop een paar (10) duizend producten is dit niet meer schaalbaar en zal je beroep moeten doen op één of andere software / plugin. adidas superstar damskie Nu er is natuurlijk niks die je tegen houdt om je best verkopende items handmatig te voorzien van de beste deals. Wat moet je hiervan onthouden ? Indien mogelijk en relevant probeer altijd meer dan 1 product in je cross-sell te gooien en liefst eentje die een stuk duurder & goedkoper is dan diegene die je eigenlijk wilt verkopen. Dus in plaats van enkel 1 handtas in de cross-sell te gooien:
    28

    c-and-a.com

      Zou dit mogelijk een betere optie zijn en meer kans op slagen hebben:
    vergelijkpunten toevoegen

    vergelijkpunten toevoegen

    Hou er ook rekening mee dat het verkeerd kan lopen. Compra Mochilas Kanken Fjallraven España Zo toont de studie van William Poundstone, in zijn boek Priceless, aan dat het toevoegen van een lager geprijsde optie (naast 2 bestaande) je sales naar omlaag kan halen. nik shox homme Note : het boek nog niet gelezen maar hier de case gevonden en ik vertrouw erop dat ze ons niks wijs maken 🙂 Origineel werden er 2 opties aangeboden. Een standaard biertje van $1.8 en een premium bier van $2.5. Nike Blazer Low homme Dit was het resultaat :
    2 soorten bier

    2 soorten bier

    Laten we dat vertalen naar cijfers (op 100) :

    • $1.8 x 20 = $36
    • $2.5 x 80 = $200
    • Totaal = $236

    Er werd een 3e , goedkoper bier toegevoegd en dit was de uitkomst :

    goedkoper bier toevoegen = drop in sales

    goedkoper bier toevoegen = drop in sales

    In cijfers :

    • $1.6 x 0 = $0
    • $1.8 x 80 = $144
    • $2.5 x 20 = $50
    • Totaal = $194 of 18% minder omzet dan de control

    In plaats van een goedkoper bier toe te voegen werd er een duurder bijgeplaatst ($3.4) met dit als gevolg :

    duurder bier toevoegen = lift in sales

    duurder bier toevoegen = lift in sales

    In cijfers :

    • $1.8 x 5 = $9
    • $2.5 x 85 = $212.50
    • $3.4 x 10 = $34
    • Totaal = $255.50 of 8% meer verkoop dan de control

    Beter om een keer teveel na te denken over je cross-selling strategie dan er snel iets op te flikkeren…   3. Social proof / Korting / Free shipping Herinner je je nog het koffie voorbeeld van in het begin waar we de opties anders gingen voorstellen (layout matig) ? We kunnen daar ook nog een stukje verder gaan en de kortingen erin verwerken om de up-sell nog wat kracht bij te zetten. Dit was de versie die we eerder hebben gemaakt :

    klik & go van maken

    klik & go van maken

    En dit is er eentje waar de korting / prijsvoordeel nog meer naar voor geschoven :
    korting duidelijk aangeven

    korting duidelijk aangeven

    We zetten er de 4-7% besparingen bij aan de rechterzijde. Of we gaan nog een stapje verder en proberen wat ‘social proof’ in de weegschaal te gooien in combinatie met nog en extra accent in de vorm van een andere achtergrondkleur :
    nog meer laten opvallen

    nog meer laten opvallen

    De ‘meest verkocht’ zou je ook kunnen vervangen door voorbeeld ‘gratis transport’. Stel dat we gratis transport doen bij bestellingen die boven €100 liggen dan mag je er niet vanuit gaan dat een bezoeker dat (nog) weet als hij in de bestelflow zit. new balance bambino offerte Je moet die argumenten altijd op de gepaste moment naar voor schuiven… Er zit nog een mentale trigger in die je misschien niet gelijk ziet. asics gel noosa online new balance 574 homme orange Bekijk dit hier even en zoek het verschil 🙂
    zoek het verschil...

    zoek het verschil…

    Mocht je het niet direct vinden :

    • Linker screenshot duwen we de prijs / Kg naar voor en totaalprijs komt onder de hoeveelheid te staan
    • Rechter screenshot zetten we totaalprijs in het vet en komt de prijs per Kg onder de hoeveelheid

    Momenteel heb ik dit principe nog maar bij 1 shop kunnen testen en het linker voorbeeld (prijs / Kg) is er als winnaar uit gekomen.

    1 reactie op : De kunst van Up-Sell & Cross-Sell
    Skipp de reacties en laat me mijn zegje doen...
    [1]CowboyTim7:56 am on juni 24, 2015

    Hi Dave,

    Bedankt voor het publiceren van dit waardevolle artikel.

    Had van mij nog langer gemogen hoor 🙂

    Vooral het stuk over anchoring is super interessant. Had er laatst al wat over gelezen op een ander blog. Echt goede tactiek is dat. Mensen hebben gewoon een referentiekader nodig.

    [2]Ahmada3:20 pm on november 24, 2015

    Now I’m like, well duh! Truly thkunfal for your help.

    [3]http://www.blrimages.net/2:17 am on april 29, 2016

    Do you think that is a piece of cake to check your stuff? It will be more difficult than you guess. Moreover, you will surely use check for plagiarism to ensure that everything is OK with your texts.

    [4]car insurance3:24 pm on mei 20, 2016

    Amor, you look beautiful in that gorgeous print! I love the off the shoulders on you too and as always, your jewellery is exquisite. I am sorry about Gilbert… can he be resurrected? I hope you have the most marvellous tmie at the festival and have a pear cider for me! Loveyourmaxi, Sarah xxx

    Laat je volledig gaan...

    Je moet inloggen om een reactie te kunnen plaatsen.