Wat doe je als de financiële crisis voelbaar wordt in je e commerce ?

De afgelopen maanden het topic van de dag en niet onterecht. De beurzen schommelen als een schip in het midden van een hevige storm (we worden poëtisch..) die maar niet voorbij gaat en het laat zich voelen op zowat elke markt. Zelfs de “lage loon landen” hebben het zwaar op het ogenblik en velen weten met moeite het hoofd boven water te houden.

In de provincie Zhejiang (China), een gebied waar er nogal wat industriële activiteit is gingen de laatste maanden ongeveer 25-30% van de kleinere bedrijven over kop. Westerse bedrijven die ginder achter aankopen zagen hun aankoopprijs met 20-30% stijgen en met de huidige beurs perikelen, het stijgen van de dollar en het zakken van de Euro, komt daar nog een schepje bovenop.

En het lijkt nu niet echt het moment om die prijsstijgingen te gaan doorrekenen naar je klanten…al kan het wel zolang je ze maar kan overtuigen van de waarde van je producten/diensten.

Niettegenstaande dat de ecommerce markt hier in Europa nog steeds in de lift zit (14% meer online verkoop in 2007 tov 2006) en mensen zich steeds meer meester maken van het internet medium om iets te kopen zie ik toch een hoop online ondernemers panikeren omdat ze een daling in hun omzet waarnemen.

Paniek is nooit een goede drijfveer om nieuwe zaken te gaan proberen om zo snel mogelijk nieuwe klanten en $$ binnen te brengen.

Laten we onze producten op marktplaats, ebay, kapazaa, etc gooien

Iets wat ik persoonlijk nooit zou doen en zeker niet nu..De meeste shoppers op dergelijke sites zijn prijs shoppers en zoeken enkel de laagste prijs. Ik heb me er vorige week ook schuldig aan gemaakt en wat ik eigenlijk heb gekocht was niet beter te beschrijven als rommel…Foto’s zien er leuk uit, vriendelijke mensen achter de schermen maar ze verkopen gewoon rommel die zijn geld niet waard is, ook al is het de helft goedkoper dan een zelfde product (op het eerste zicht) in een gevestigde webshop. Wat ik vooral zie is dat veel ‘zwartwerkers’ hun goederen aanbieden op dergelijke marktplaatsen.

Zij hebben totaal geen last van allerhande vaste kosten, btw, belastingen,etc en kunnen dan ook een diepe duik nemen met hun prijzen. Daarbij…zij doen het enkel om iets ‘extra’ bij te verdienen dus ze kunnen zich het wel permitteren.

Als je die mensen wilt volgen dan ben je gewoon een kamikaze piloot en mag je binnen de kortste keren je deuren sluiten. Het spelletje van de laagste prijs wordt ALTIJD gewonnen door diegene met het meeste geld op zijn bankrekening of zwartwerkers…PUNT! Als je natuurlijk over voldoende financiële middelen beschikt en je je daarmee wilt profileren in de markt EN voldoende hoeveelheden kan verzetten (zoals een Aldi, Colruyt,Makro,etc) proficiat maar ik vrees dat het slechts voor een paar grote spelers is weggelegd.

Ik wil meer bezoekers om mijn site…meer bezoekers = meer $$$

Gevaarlijke uitspraak en niet zo makkelijk als de theorie laat uitschijnen. Komt daarbij dat je enkel meer bezoekers kan aantrekken in een heel korte periode door er voor te betalen (meestal..). Van
plaats 60 naar 1 springen in Google voor een goed keyword(s) doe je niet in één of twee nachtjes dus zal je PPC moeten gebruiken of andere methodes.

Je kan een poging doen met een goede linkbait te gooien of je op de social media markt te gooien maar ik vrees dat je het verkeerde publiek zal binnen krijgen die mogelijk de rekening van je hosting de hoogte zal injagen.

Daarbij, wat is makkelijker, een bestaande klant aanspreken of een nieuwe klant overtuigen ?

Ik zie dat mijn grootste concurrent(en) producten heeft die ik niet heb

Ik heb me er ook aan laten vangen door het gamma van de grootste concurrent te volgen. Van zodra ik daar een product zag verschijnen die ik niet had ging ik op zoek naar een leverancier, pompte er een hoop geld in om de zaken tot hier te krijgen en…. Moest ik tot de conclusie komen dat die dingen gewoon niet (goed genoeg) verkochten en er weer een hoop geld in stockage ging kruipen, terwijl ik het beter voor andere zaken had gebruikt (meer/betere promotie voor producten die ik reeds had?).

Heel leuk Dave maar wat kan ik dan wel doen om meer/beter te verkopen ?

Mocht er een ‘silver bullet’ bestaan voor elke biz dan zou je het hier gelijk horen maar…
Wat wel zeker werkt voor elke biz en waarmee je meer verkopen kunt halen :

1. Volg je eigen weg
   Loop geen concurrenten achterna en vorm/ promoot je eigen gamma & service. Denk eraan dat mensen in eerste instantie een oplossing zoeken voor hun probleem. Ze zijn niet op zoek naar een product..zolang ze er niet van overtuigd zijn dat het hun probleem kan oplossen.
2. Voer geen prijsverlaging door
   Je ecommerce zaak gaan differentiëren door onder de prijs van je concurrenten te gaan is het slechtste (en gevaarlijkste) wat je kan doen. Je verlaagt je winstmarges en als je concurrent volgende week op zijn beur onder jouw prijs gaat wat ga je dan doen..nog meer in je winst gaan snijden ?
3. Overtuig je klanten/bezoekers van de waarde van je product
   De waarde van je producten wordt niet enkel bepaald door het prijskaartje. Laten we er even een voorbeeld bijhalen. De TomTom One XL Europa kost bij pixmania 199 euro en 223 euro bij PDAshop. Dat is bijna 15% duurder ! En zeker weten dat ze er beide genoeg van verkopen. Het is vooral een kwestie van de “shopping experience” dat een bezoeker over de streep haalt. Stel je voor dat jij ipv je prijs te gaan verlagen er 15% bijdoet, je kan zelf even gaan uitrekenen wat je dat op jaarbasis extra kan opleveren. Zolang je de bezoeker kan overtuigen dat de prijs gerechtvaardigd is, dan zal hij kopen…ongeacht of het nu 10-15-20-30% duurder is.
4. Analyseer je huidige bezoekers
   In plaats van meer verkeer naar je site te brengen, probeer uit te zoeken waarom maar 0,5% koopt. Duik in je analytics, zoek de mogelijke knelpunten en ga testen om zo je conversie op te krikken. Ik ben er 110% zeker van dat iedereen die zich daar nu niet mee bezig houdt geld laat liggen !! Dus stop hier met lezen en get back to work !
5. Onderhoud de contacten met je huidige klanten
   Waarom zou je nieuwe klanten gaan zoeken ? Je hebt reeds een klantenbestand opgebouwd die eerder bij je kocht(en) en je dus per definitie ‘vertrouwen’. Als ze 1 keer bij je hebben gekocht en ze hebben er geen nachtmerrie aan overgehouden, dan is de kans heel groot dat je ze nog een 2-3-4e keer kan overhalen om iets bij jouw te kopen. Als je niet regelmatig van je laat horen vergeten ze je mogelijk en zullen ze bij de concurrentie gaan kijken.
6. Don’t panic !
   Hou het hoofd koel en ga beredeneerd te werk. Doe ook aan SEO&linkbuilding want je concurrenten zijn misschien ook aan het panikeren en zullen dit in een hoekje gaan schuiven..niet iets waar je gelijk mee zal scoren maar blijf denken op lange termijn..