Lokaas aan je website toevoegen om meer te verkopen

Vorige week (eindelijk) de audioversie gekocht van Predictably irrational om tijdens de autoritjes toch iets nuttigs te doen en ik moet zeggen , de eerste 20 minuten zijn al meer dan hun geld waard

Misschien snel even een paar eye openers neerkrabbelen..

Neem nu  deze afbeelding :

Meer dan dat beide bollen even groot zijn,  bol A blauw en bol B groen is kan je er niet op uitmaken. Maar laten we deze 2 items nu eens in een “context” plaatsen :

Dat zaken liggen hier toch iets anders…Bol A en B zijn nog steeds  dezelfde en toch krijg je een totaal andere indruk. Bol A komt als ‘groter en sterker’ naar voor dan B. En waarom ? Precies omdat je ze nu dankzij de context waarin ze werden geplaatst kan vergelijken met elkaar.

Mooi verhaaltje Lorrez maar wat heeft dat met online ondernemen te maken ?

Een voorbeeld wat ik in het verleden al eens eerder heb aangehaald (en ook in het boek word besproken). Een inschrijving voor een magazine :

• Jaarabonnement voor de online versie : $59
• Jaarabonnement voor het magazine (thuis geleverd) : $125
• Jaarabonnement voor de online versie én het magazine : $125

De schrijver vh boek deed hier een test mee en 84% ging voor het magazine &online versie  , slechts 16% koos enkel de online versie. Niemand die voor de 2e optie koos. Ook logisch omdat je beide kan krijgen voor de prijs van enkel het magazine.. Omdat we toch ondernemers zijn, laten we dat eens in cijfers omzetten

• 16 x $59 = $944
• 84 x $125 =  $10500
• totaal = $11444

Het was immers een no brainer … je zou gek moeten zijn om enkel voor het magazine te kiezen als je voor dezelfde prijs het magazine+online versie kan krijgen. Niks vreemd aan maar wat zou er gebeuren mocht je het ‘lokaas’ eruit halen en volgende opties creëren :

• Jaarabonnement voor de online versie : $59
• Jaarabonnement voor de online versie én het magazine : $125

Uiteindelijk blijf je met exact hetzelfde aanbod zitten, zeker als we weten dat toch niemand voor de 2e optie ging in het vorige voorbeeld. De resultaten zijn , op zijn zachtst uitgedrukt..schokkant (een prachtig woordje )

Slechts 32 mensen verkozen het aanbod van $125 en 68 gingen voor enkel de online versie..in cijfertjes uitgedrukt :

• 68 x $59 = $4602
• 32 x $125 = $4500
• totaal = $ 9102

Holy canoly, dat is nog eens een verschil !

Zoals de 2 verschillende versies hier worden voorgesteld (online en magazine+online)  is het moeilijk voor een persoon om een vergelijk te maken. Het is of de online versie of het magazine+online, die toch een stuk duurder uitvalt. Maar het blijft verder heel moeilijk voor ons om er een echte waarde  op te gaan plakken. Hier is het dus onduidelijk welke optie de beste is omdat we niks hebben om optie 1 of 2 mee te vergelijken.

Door het toevoegen van een ‘lokaas’ komen de kaarten plotseling compleet anders te liggen en kunnen we wel een vergelijk gaan maken….

Een 2e voorbeeldje dat wordt aangehaald is dat van een restaurant. Waar ze een extra duur menu op de kaart zetten om het menu dat ze eigenlijk het meest willen verkopen (dat van $45 hieronder) , beter te laten scoren. In dit geval wordt de techniek niet zozeer toegepast om beter te kunnen vergelijken maar wel omdat je mensen de keuze geeft tussen 3 opties, en  ze meestal de gouden middenweg nemen.

Dus dit hier :

• menu 1 = $ 25
• menu 2 = $45
• menu 3 = $ 65

deed menu 2 (aan $45) meer verkopen dan wanneer er enkel dit was te zien :

• menu 1 = $ 25
• menu 2 = $45

Ik hoorde 2 weken geleden trouwens een verhaaltje die deze manier ‘prijzen’ volledig ondersteunt . Een persoon moet een hotel boeken om een weekendje samen met 2 andere koppels door te brengen en krijgt uiteindelijk 3 opties voorgeschoteld door de hotel eigenaar. De 3 verschillende arrangementen zeggen de persoon niet zoveel in termen van waarde maar hij dacht : “hm..het eerste is net iets te goedkoop, misschien zal de service niet zo ok zijn. De 3e optie is me net iets te duur en te chique..dus gaan we maar voor de gulden middenweg kiezen..ik wil nu ook niet als de gierigaard overkomen bij mijn vrienden…”

Hadden ze enkel 2 opties gegeven dan was hij waarschijnlijk voor het goedkoopste gegaan…

De menu theorie is trouwens een specialiteit van Gregg Rapp. Hij is een menu ingenieur uit de States (wat had je anders gedacht ). Zijn job bestaat eruit om restaurants te adviseren hoe de presentatie van hun menu’s (denken we maar aan de gigantische lichtbakken bij de kassa van bijvoorbeeld een MC Donalds) en menukaarten kunnen ‘optimaliseren’ om een beter rendement te behalen.

Een paar opmerkelijke uitspraken toch uit een interview met Time :

If all the prices are aligned on the right, then I can look down the list and order the cheapest thing.” It’s better to have the digits and dollar signs discreetly tagged on at the end of each food description.

On the basis of his own research and existing studies of how people read, Rapp says the most valuable real estate on a two-panel menu (one that opens like a magazine) is the upper-right-hand corner.

Maar nu je het zegt, een ‘buy now’ knop zie je ook nooit uiterst links op een pagina staan..en dat terwijl eye tracking studies ons altijd laten geloven dat mensen in een driehoek/ F-patroon kijken…Daar valt een buy now knop toch altijd buiten

Nog een laatste voorbeeldje uit het boek : het magische woord ‘gratis’..

Als mensen dat woordje horen is het precies of de hersenen een duw krijgen en minder goed gaan werken. Een experiment die hij deed in een koopcenter. Ze hadden 100 gratis Amazon waardebonnen van $10 en 100 van $20. Maar voor die waardebon van $20 moesten mensen wel $7 betalen. Als nuchtere mens schieten je hersenen aan het rekenen en algauw wordt duidelijk dat die bon van $20 eigenlijk een betere deal is..ah ja want $7 betalen en $20 krijgen, dat is een profit van $13 terwijl je maar een profit van $10 hebt bij de ‘gratis’ bon.

Onnodig om de uitkomst te vertellen zeker ? Bijna iedereen ging voor de gratis bon…

Genoeg zaken om dit weekend eens rustig over na te denken en eens te zien of we daar iets van kunnen implementeren online..

Mocht je nog tips willen om meer te verkopen, check even mijn 20 conversie boosters.