Vergeet de eerste sale

Geschreven door : april 14, 2016 No reactie

Gelijk even erbij zeggen dat je enkel iets met dit kan als je een biz model hebt waar een (aanzienlijk) deel van je maandelijkse omzet door terugkerende klanten wordt gegenereerd.

Er zijn tal van markten waar het er keihard aan toegaat en waar prijs zowat het enige wapen is om klanten naar zich toe te trekken. Het wordt zodanig hard gespeeld dat mensen/bedrijven niet snappen hoe de concurrentie product X aan zo een lage prijs kunnen verkopen.

“Ze kopen in bij dezelfde groothandel(s), produceren met dezelfde machines, etc !!!”

“Hoe komt het dat ze op een product waar de marges al heel laag zijn nog eens 30-40-50% onder onze (al lage) prijs kunnen gaan??”

Het is een vraag die ik regelmatig hoor terugkomen en als het echt zo is dat de aankoop/productie kost overal op dezelfde lijn zit dan is er meestal maar 1 reden waarom ze dat kunnen :

ze kunnen beter rekenen dan jij!

Of ze staan aan de afgrond maar laten we ervan uitgaan dat dit niet het geval is…

Dit zijn de 4 zaken die zij wel en jij niet of maar gedeeltelijk kennen:

  • Traffic kost
  • (productie)Kost van product
  • Sales (hoeveelheid – omzet) & Conversie %
  • Hoeveel nieuwe klanten worden terugkerend & de waarde ervan

Omdat we graag eieren leggen ipv enkel te kakelen, een fictief voorbeeld.. omdat klanten liever niet hebben dat je dergelijke data zomaar voor het grabbelen legt 🙂

Maar de cijfers & berekeningen zijn zeker realistisch te noemen…

We verkopen … (vul zelf in) en een groot deel van onze nieuwe klanten halen we uit Adwords. Ik haal Adwords als bron aan maar je kan die oefening (en uitvoering ervan) maken met gelijk welke verkeersbron(nen).

Het is gewoon omdat Adwords iets makkelijker rekent naar kost van je traffic toe dat ik het hier gebruik.

Zo ziet het plaatje van vorige maand er uit.

Niet echt iets waarbij je gelijk een gat in de lucht gaat springen en dan zijn er nog concurrenten die geweldig hard onder de prijs gaan verkopen.

Hoe houden die gasten dat (financieel) vol?

Waarschijnlijk omdat ze een andere manier van denken & aanpak hebben. Ze beginnen met het product wat jij aan €60 verkoopt aan halve prijs te verkopen:

Je zal waarschijnlijk even een paar minuutjes moeten nemen om de sheet goed te bekijken maar als ik mijn werk beetje goed heb gedaan hoeft er verder geen uitleg meer bij?

Mocht er toch nog iets niet duidelijk zijn of er staat een mega blunder tussen, let me know 😉

Wat ik misschien wel nog kan meegeven:

1. Dit is een basis berekening en er werd bijvoorbeeld nog geen rekening gehouden met de traffic kost van die terugkerende klanten. Haal je die binnen via e-mail campagnes dan is de kost meestal te verwaarlozen (behalve als dat via kortingsacties is) maar er zullen er ongetwijfeld ook via adwords, affiliates en of andere (betalende) kanalen terugkomen.

2. Mijn ervaring tot dusver (de jouwe kan compleet anders zijn) is dat wanneer je zwaar onder de prijs gaat je altijd meer sales gaat genereren. Hoeveel? Laagste wat ik zag was rond de +55%, hoogste was +360%. Maar meer sales wilt natuurlijk niet zeggen dat je ook meer centen in de lade krijgt!

3. Opletten dat je de sitewide verkoop van dat product niet gaat kanabaliseren! Als je geen aparte productpagina hebt (met de gehalveerde prijzen) voor de acquisitiekanalen die je target kan je $$$ zwaar in de problemen komen.

Als ook 55% van je niet adwords sales voor dat product afkomstig is van terugkerende klanten kopen die plotseling aan halve prijs. En dat terwijl je die (permanente) actie eigenlijk enkel hebt opgezet om je emmer met nieuwe klanten te blijven opvullen.

Niet dat je nooit eens niks moet doen voor je bestaande klanten maar liever niet op die manier.

4. Ga niet achteroverleunen in je stoel en wachten tot de nieuwe klanten ‘spontaan’ terugkomen. Zorg dat je onder hun radar blijft met vb content productie (in de brede zin van het woord)

Wat je moet onthouden van dit verhaal

Het kan bijzonder goed werken maar :

  • Het is middel/lange termijn
  • Je moet je cijfertjes kennen en de boel zeer goed in de gaten houden als je het in gang duwt want je speelt hier direct met harde euro’s!!

 

Workshop

Het zit er aan te komen, de eerste ‘buzze geven workshop’. Zal doorgaan ergens eind mei, begin juni in ofwel regio Kortrijk of Gent.

Meer info volgt nog maar in het kort:

1. Een dagje met mij en max 5 anderen opgesloten zitten

2. Meer leren & vooral praktisch advies over:

  • Acquisitie: hoe & waar halen we ons verkeer binnen?
  • Engagement: hoe maken we onze site beter & boeiender?
  • Conversie: hoe zorgen we ervoor dat meer mensen ‘ja’ zeggen?
  • Retentie: hoe zorgen we ervoor dat mensen meer terug komen?

3. Je eigen site / project wordt in de groep gegooid zodat je de volgende dagen & weken gelijk weet waar je de koe moet vast pakken

Voor wie: iedereen die reeds een site / project in de ether heeft en “meer buzze” wilt geven.

Google het woord even want de kans dat je weet wat het wilt zeggen is eerder klein.. behalve als je een West Vlaming bent 😉

Kosten: 545 euri en ’s middags eten we een stutje met choco of een zak frieten 🙂

Als je op de hoogte wilt blijven of al wilt registreren :

[gravityform id=”1″ name=”Buzze Geven Workshop” description=”false”]

No reactie op : Vergeet de eerste sale
Skipp de reacties en laat me mijn zegje doen...

No comments yet.

Laat je volledig gaan...

Je moet inloggen om een reactie te kunnen plaatsen.