April 27, 2012 13 reacties

Een Adwords campagne opzetten is kinderspel..tenminste als je Google zelf en veel aanbieders van SEA diensten mag geloven. Je kiest er enkele relevante keywordcombinaties voor je biz uit, maakt snel even een advertentietekst op en hopakee, de ether in die zooi en wachten tot de centen binnenkomen.

Blijkbaar dringt het tot heel weinig mensen/bedrijven door dat een Adwordscampagne slechts 1 schakel is in je verkoopproces en het slagen van dit alles hangt volledig af van de zwakste schakel. Als die maar 1Kg kan trekken terwijl alle andere er 5Kg aankunnen dan blijft 1Kg de max. trekkracht van die ketting..

Je kan dus een killer campagne hebben die een CTR kent van 45% en toch maar aan 0.05% converteert. En dan vragen ze zich soms af hoe dat komt…

Niet moeilijk want als mensen zoeken op :

en jij adverteert met :

en stuur ze naar hier :

dan begrijp ik niet welk deel van de zoekopdracht (persoonlijke lening berekenen) ze daar niet begrijpen bij Europabank.

Of als ING je voor diezelfde zoekopdracht naar hier stuurt :

dan weet ik in ieder geval dat ze aan een geschatte CPC van €4.25 blijkbaar een budget voor handen hebben die elke maand op moet…ongeacht de uitkomst van hun campagnes.

Waarmee ik maar wil aantonen dat het slagen van welke soort van (trans)actie niet enkel afhankelijk is van hoe goed of slecht je adwords advertentie is.

Maar daar gaan we het vandaag verder niet over hebben. Ik wil het hebben over hoe je die eerste stap in je verkoopproces net wel kan aanzwengelen.

1. Wat zoeken mensen echt ?

Je adverteert met de keywordcombinatie ‘houten tuinmeubelen’ maar wie haal je daar uiteindelijk mee binnen ?

Ooit al ergens aangehaald maar je hoeft geen genie te zijn om te weten dat iemand die ‘houten tuinmeubelen’ intikt waarschijnlijk niet op zoek is om die gelijk te kopen, terwijl je wel een pak meer kans maakt als iemand ‘houten tuinmeubelen online kopen’ gaat gebruiken.

We hebben het dus over Informatieve (houten tuinmeubelen) en transactionele (houten tuinmeubelen online kopen) zoekopdrachten. En bij veel adverteerders wordt het grootste budget door de informatieve opgeslorpt (omdat ze meestal niet beter weten).

Op zicht ben ik niet van mening dat de informatieve van minder belang zijn, er wordt alleen niet optimaal gebruik van gemaakt en dat komt omdat men een ‘harde sale’ als doel heeft gesteld terwijl een micro conversie het meestal stukken beter doet maar natuurlijk een lange termijn politiek is en een ‘vervolg plan’ nodig heeft.

Snap je het niet ? Check mijn advertentie even onder de rode pijl :

In plaats van gelijk je bezoeker ‘binnen’ te willen doen (zoals alle andere aanbieders dat doen) , gooi je alle commerciële praat over boord en ga je ze gaan helpen tijdens hun zoektocht ! Das een compleet andere aanpak die (voor mij toch) betere resultaten boekt dan ze gelijk iets willen aansmeren.

Je kan ze natuurlijk ook een ‘splash’ pagina voorschotelen eenmaal ze op je landingspagina komen zoals dit uit de duim gezogen voorbeeld :

Maar dan mis je waarschijnlijk al een hoop kliks als je in je advertentie in eerste instantie probeerde te verkopen. Probeer dus zo vroeg mogelijk uit te zoeken wat de ware intentie is achter een zoekopdracht.

Probeer dus ook je advertentie vanuit verschillende invalshoeken te schrijven & testen. Dus in het geval van onze tuinmeubelen proberen we er eentje die :

  • zich richt op de beste prijs/kwaliteit verhouding
  • zich right op de korting / laagste prijs
  • zich richt op garantie & after sales
  • zich richt op de voordelen
  • zich richt op veiligheid
  • zich richt op onderhoudsgemak
  • zich niet richt op het verkopen maar op het informeren (zie vb hier boven en vervolg in punt 2)

En aan de hand van die tests kan je dan gaan uitmaken wat er het beste marcheert voor die woordcombinatie en kan je dan ook verder gaan uitspitten & onderbouwen op je landingspagina.

 

2. Probeer je product/dienst niet gelijk te verkopen

De goal van je advertentie is niet het verkopen van je product/dienst !  De goal is om mensen te laten doorklikken en op  je landingspagina te krijgen. De strijd die wordt gevoerd in de betalende resultaten is dus niet de strijd om een product/dienst  maar de strijd om de actie van de zoekende medemens,  de klik dus.

Als alle adverteerders eenzelfde product proberen te verkopen, hoe onderscheidend zal jouw advertentie uiteindelijk worden ? Wil je echt proberen om mensen aan te trekken door de woorden beste,goedkoopste,etc  te gebruiken ? Ik zeg niet dat het niet kan werken maar dat kan je concurrentie wellicht ook.

Neen waar jij je moet op focussen zijn je sterke punten die meestal niks met het product hebben te maken en moeilijker te kopiëren zijn door je concurrenten.

Met voorgaand advies in het achterhoofd gaan we hetzelfde eens gaan toepassen op transactioneel niveau. Iemand die in zijn zoekopdracht aangeeft iets te willen kopen heeft daarom nog niet het geld in de hand en of  is misschien nog steeds op zoek naar een bevestiging/reden om de aankoop te rechtvaardigen.

Dus in plaats van , zoals iedereen hier in dit voorbeeld, gelijk hun ‘waar’ willen  verkopen :

probeer je dit eens :

Ik kan je verzekeren dat je CTR serieus de hoogte zal ingaan 🙂 Een hogere CTR betekent in veel gevallen ook een lagere kost/klik..

Nu met een hoge CTR kan je misschien wel gaan stoefen aan de bar maar je hebt natuurlijk nog altijd geen sale. Een strak vervolg plan zal dus de volgende uitdaging gaan worden.

 

3. Be different !

Afgezaagd maar zal altijd actueel blijven…

Een advertentie moet volgens mij min of meer over deze 4 zaken beschikken (hangt er een beetje vanaf welke soort ad het beste werkt) :

  1. Exclusiviteit : heb ik een product/dienst die andere bedrijven niet kunnen aanbieden of kan ik een extra  toegevoegde waarde gaan toevoegen aan mijn product/dienst
  2. Aantrekkelijkheid : heel mooie of net aartslelijke mannen / vrouwen zullen altijd meer aandacht krijgen van het andere geslacht dat een doorsnee iemand. Bestudeer de advertenties van je concurrentie en check hoe jij de zaak beter kan verpakken
  3. Geloofwaardigheid : verkopers beloven altijd de hemel maar kan je dat ook bewijzen ?
  4. Duidelijkheid : is het echt duidelijk wat je aanbiedt ?

Om de beste advertentie te schrijven moet je ten eerste al weten wat de eigenlijke intentie van hun zoekopdracht is (zie punt 1). En dan nog is het soms moeilijk om op voorhand te gaan voorspellen wat ze precies willen.

Want wat wil iemand die zoekt op “boekhouding software kopen” ?

Stuur je die naar een landingspagina waar je ze een free trial probeert aan te smeren zodat ze eens kunnen proberen of stuur je ze naar een landingspagina waar je ze een duidelijke en gedetailleerde (video) rondleiding geeft van je product voor je ze laat inschrijven voor je gratis testweek ?

Zaken die je bijna onmogelijk op voorhand kan voorspellen.

En precies daar waar er zoveel wordt gefaald. Er worden campagnes opgezet en dan gaat men naar het volgende item op hun todo lijst. Continue testen is de boodschap folks !

Tijd voor een oefening :

Dit is dus de doorsnee gast die op een feestje aankomt en faalt op zowat alle 3 de punten die we net aanhaalden.

Laten we dat even herwerken en onze ‘vers uit de duim gezogen’ ad vergelijken met het vorige voorbeeld :

  • Exclusiviteit : verkozen tot de #1 boekhoudsoftware door ZDnet
  • Aantrekkelijkheid : het klinkt in ieder geval een pak sexier dan de onderste ad en je kan 30 dagen gratis proberen
  • Geloofwaardigheid : we hebben meer dan 8850 gebruikers
  • Duidelijkheid : al richten we ons hier niet op vb de voordelen van het product, er is weinig twijfel over wat je mag verwachten

“Uit de duim zuigen is makkelijk  Lorrez maar ik ben niet verkozen tot #1 door wie dan ook..”

Ja zeg….. haal dan  de inspiratie boven en zoek even in je organisatie waar je wel het verschil kan maken. Misschien integreert je software vlekkeloos met webshops of heb je het laten testen door 10 boekhouders die er allen positief tegenover stonden, geef je een jaar gratis support, etc . Als je niks hebt die je exclusief maakt, zoek of creëer dan iets waardoor je er wel kan mee uitpakken 🙂

Het verbaast me trouwens  telkens weer hoeveel bedrijven hun sterke (en soms ook exclusieve) punten ergens diep in hun site gaan begraven in plaats van die prominent naar voor te schuiven.  Als je een portfolio van +800 klanten hebt, of net 5 containers teak tuinmeubelen hebt geleverd aan het Ritz hotel in Parijs, dan ga je dat toch duidelijk naar voor schuiven op je site ?

 

4. Sitelinks

Je hebt verschillende soorten extensies waarvan je kan gebruik maken in je adwords campagnes maar hier wil ik het enkel over de sitelinks hebben omdat dit je de ruimte geeft om nog duidelijker te zijn en je nog meer argumenten/triggers kan aanhalen om mensen ervan te overtuigen dat ze beter op jouw ad klikken…

Voorbeeldje :

Als we onze “be different” regel toepassen dan kunnen we gerust stellen dat het in ieder geval een pak beter kan. Maar daarnaast zien we ook een gemiste kans om handig gebruik te maken van sitelinks. Wat denk je bijvoorbeeld van dit :

Ik zeg niet dat dit ‘het van het’ (een goede advertentie schrijf je niet in 1-23)  is maar in ieder geval een stuk beter dan de originele ad en dankzij de sitelinks kan ik nog een paar extra troeven gaan uitspelen.

2 Opmerkingen wat betreft de sitelinks :

  1. Je kan ze enkel op campagne niveau instellen. Je sitelinks voor je lederen salon verschillen best van je keukentafels (tenzij je enkel je service uitspeelt)
  2. Zorg dat je sitelinks geven wat ze beloven. Ik zie heel wat sitelinks die allemaal naar dezelfde pagina verwijzen. Als iemand klikt op de 2 jaar garantie link, zorg dat ze naar een plaats worden genomen waar je dat aanhaalt en stuur ze niet naar je lederen salons overzichtspagina

Bon…4 Tips die je 100% onder controle hebt  en waarvan ik zeker weet  dat ze een hogere CTR met zich meebrengen..ah ja anders zou ik er niet over schrijven 🙂

October 12, 2010 No reactie

En voila we zijn weer vertrokken…met een stralende zon op de achtergrond kan het alvast niet verkeerd gaan.

Vandaag even niet over linkbuilding al wil ik het topic wel heel snel nog even aanraken. Ja, ik kan hier zeker nog 10 andere manieren uit de doeken doen om links te versieren maar eerlijk, van de massa linkbuildingtips die de afgelopen 1,5 jaar voorbijkwamen, hoeveel heb je er van geprobeerd ?

En dan wil ik niet zeggen even aan denken of snel snel even zien of het werkt. Ik heb het over echt proberen ? Mocht ik een enquête houden dan verwed ik er mijn salaris om dat zeker 90% er niks heeft mee uitgehaald. Misschien ben jij wel een uitzondering daarop 🙂 (more…)

August 30, 2010 2 reacties

Was van plan om het te hebben over ‘creatief denken’ en werken maar bedacht dan dat er waarschijnlijk nogal wat screenshots aan te pas gingen komen dus zal die houden voor de blog (ondertussen hier te vinden) en het topic switchen naar Adwords.

By the way, naast het nieuwe design die ik er eindelijk eens heb opgegooid is nu ook het complete archief aan nieuwsbrieven op de members sectie van e-tail te vinden. Als je nog geen account hebt, dan kan je die hier aanmaken.

Het members gedeelte is nog ver van ok maar je kan tenminste de artikels al bekijken 🙂

Maar Adwords dus..blijkbaar een tool waar veel mensen nog mee ‘sukkelen’. “Het is goed maar wel duur !” hoor je dan meestal..

Ik ga niet ontkennen dat het goedkoop is (alhoewel) maar als je het een beetje onder de knie hebt kan het een leuke bron van inkomsten worden waar je maar al te graag je geld gaat inpompen !

Ik wil het hebben over slecht presterende zoekwoorden/campagnes maar eerst volgende 2 punten aanhalen omdat ik teveel zie dat mensen daar nooit hebben over nagedacht en zonder “zwemervaring” in de vijver zijn gesprongen :

1. Wat is het doel ?

“Dat had ik ook wel kunnen bedenken..” hoor ik je zeggen maar je zou er versteld van staan hoeveel mensen/bedrijven geen doel opstellen en ook geen doelen instellen in hun analytics pakket !

Dus weten waarom je Adwords wilt gaan gebruiken en hoe je dat kan meten is een must.

Met weten wil ik zeggen, het is niet omdat je concurrent gebruik maakt van Adwords dat het ook een medium voor jou is ! Net zo min dat je blindelings op twitter of facebook moet gaan springen omdat zij het wel doen..

Als je publiek er niet rondhangt moet je er ook niet gaan in investeren omdat ‘iedereen’ het doet of omdat het ‘hot’ is..Kijk eerst waar je publiek rondhangt en beslis dan welke tools je gaat gebruiken om die het beste te bereiken !

2. Ken je cijfers

Als je van 0 start een stuk moeilijker en wees verwacht (meestal) om wat te verliezen voor je er iets zal uithalen. Maar een beetje gezond verstand en kennis van je cijfers moet je alvast een inzicht geven van wat je mag en kan bieden per klik.

Om er een voorbeeldje bij te halen, als je weet dat je 100 bezoekers nodig hebt om 1 verkoop van 100 euro te sluiten dan hoef je geen wiskundig wonder te zijn om te weten dat 0,5 euro/klik waarschijnlijk niet veel brood op de plank zal brengen.

Tenzij….je weet dat een klant gemiddeld 3keer per jaar terugkomt om bij jou te kopen en de gemiddelde jaaraankoop 450 euro bedraagt bijvoorbeeld. Maar daar zitten we weeral een stap verder…

Wat doe je met zoekwoorden die een lage CTR vertonen ?
God jah..er zijn zoveel dingen die je ermee kan doen maar laten we kijken waarom er mogelijk een slechte CPC is en wat je er kan aandoen :

  • Te grote advertentiegroep
    Reden nummer 1 volgens mij .. er wordt een advertentie groep aangemaakt en het ‘hoe meer hoe beter’ principe wordt gehanteerd. Wrong thing…

    Alles gaan opsplitsen in kleinere advertentie groepen is de boodschap ! Ja er zullen enkele uurtjes inkruipen maar je kan de zoekwoorden houten tuinmeubelen en ijzeren tuinmeubelen echt niet in 1 campagne gaan stoppen.

    Zelfs de woorden teak tuinmeubelen en steigerhout tuinmeubelen (beiden toch onder de noemer (houten tuinmeubelen() ga je beter gaan opsplitsen.

    Waarom ? Eenvoudig, omdat je simpelweg geen enkele goede advertentietekst kan schrijven waar je die 2 kan in verwerken…

    Liggen ze niet zo ver uit elkaar, dan zou je nog kunnen overwegen om de dynamische functie te gaan gebruiken maar dan zit je nog steeds met eenzelfde landingspagina en wat velen vergeten : iemand kunnen overhalen om op je advertentie te klikken is niet je einddoel ! Dat is slechts het begin…

  • Te grote verschillen in CTR
    Ok je hebt je advertentie groepen gefocused en enkel de hoogst relevante woordcombinaties bij elkaar gestopt..Dan nog zie je soms een probleem = de minder goed presterende trekken de grote kleppers en het gemiddelde CTR van je adgroep naar omlaag.

    CTR is een zeer bepalende factor voor het uiteindelijke prijskaartje (als je Quality score ok is) dus hoe hoger je CTR is, hoe minder je meestal gaat betalen. Kan soms de helft gaan schelen !

    Stel er zitten 5 woordcombinaties in je adgroep : Woord 1 = CTR 25%
    Woord 2= CTR 20%
    Woord 3= CTR 5%
    Woord 4= CTR 3%
    Woord 5= CTR 2,5%
    Gemiddelde CTR = 11,1%

    Check nu wat er gebeurt als je de beste gaat isoleren in een nieuwe groep :

    Woord 1 = CTR 25%
    Woord 2= CTR 20%
    Gemiddelde CTR = 22,5%

    Ja je haalt hierdoor inderdaad het CTR gemiddelde van die 3 minder presterende omlaag maar ik moet zeggen dat ik hier nog nooit een negatief effect heb gezien qua prijs/klik.

    Dat verschil merkte ik wel op als een advertentie groep van 11 naar 22% gaat..met verschillende die tot 50% of meer goedkoper worden / klik

  • Geen commerciële zoekopdrachten
    Moeilijk om daar veel uitleg bij te geven maar als je teak tuinmeubel advertentie verschijnt wanneer iemand intikt : ‘teak tuinmeubelen reinigen’ dan hoef ik er geen tekening bij te maken… Die gasten hebben geen interesse om te kopen…

    Maar..het geeft natuurlijk wel een opportuniteit waar vele bedrijven die via Adwords werken niet aan denken. Gebruik die niet commerciële zoekopdrachten (en er zijn er veel meer dan puur commerciële) om mensen ‘verder’ te helpen en ze zo te ‘binden’ aan je door ze bijvoorbeeld kennis te laten maken met je hoogst informatieve blog / nieuwsbrief / gratis eboek/ facebookpagina /etc..

    Misschien hebben zij niet gelijk interesse om te kopen maar ze zullen makkelijker je site herinneren/aanbevelen aan vrienden & kennissen die wel op zoek zijn of ook problemen met hun tuinmeubelen hebben..

    En vroeg of laat verslijten die dingen toch of raken ze uit de mode en aan wie denk je dat ze dan eerst gaan denken ?

  • Je bent niet creatief genoeg !
    Inderdaad…je advertentie tekst valt gewoon niet op tussen al die andere die ook “Houten Tuinmeubelen” als titel gebruiken in hun advertentie.

    In een vorige nieuwsbrief vertelde ik je reeds hoe je door middel van ‘vreemde tekens’ toe te voegen meer kan opvallen en je CTR gevoelig omhoog kan trekken.

    Maar ook voor andere ‘copy’ zorgen en niet hetzelfde ‘boring’ praatje doen als die andere die daar staan kunnen voor een een verschil gaan zorgen.

    Ja door de juiste keywords in je advertentie tekst te stoppen gaan ze in het vet worden gedrukt en misschien meer opvallen maar een mens leest die dingen ook en wat is het meest aantrekkelijke denk je :

    Houten Tuinmeubelen
    Vind je meubelen bij Meubelen Moens
    Ontdek ons enorm aanbod meubelen!

    of :

    Houten Tuinmeubelen
    Alleen de Beste Tuinmeubel Merken
    Direct Leverbaar – 10 jaar garantie !

    Daarom dat testen met je ads een zeer belangrijk gegeven is. Test geen 5 advertenties op hetzelfde moment ! Test er 2 max 3 en laat die enkele weekjes lopen. Na die periode haal je er de best presterende uit en maak je nieuwe aan om opnieuw te testen, etc..

Nu het einde van de rit verplicht me natuurlijk om je te vertellen dat CTR niet datgene is waar je je 100% moet op focussen (zelfs nog niet de helft)!
Je bent niks met een hoge CTR als je advertenties met een lagere CTR nog steeds meer geld in je lade binnen brengen !
Je bent het waarschijnlijk al beu gehoord maar de enige maatstaf waar je je succes kan uit afleiden is je bankrekening, niet het CTR , conversie percentage of andere leuke termen waar je waarschijnlijk wel veel succes en aandacht mee weet te treken op een feest of meeting…

October 26, 2009 No reactie

Vorige week schrijf ik op de blog 5 Adwords tips die je absoluut moet toepassen als je campagnes gaat opzetten of hebt lopen. Voor jou wil ik er nog wel een paar meer opsommen. Het hoeft uiteindelijk niet allemaal op de blog te komen 🙂 (more…)

September 28, 2009 No reactie

Ik hoor van heel veel mensen dat ze die ‘dure Adwords campagnes’ die ze hebben lopen beu aan het worden zijn. Terwijl ik iets heb van: ” Als je een beetje weet waarmee je bezig bent is het gewoon een fantastisch middel om je (nieuwe) site snel voor de ogen van een prospect te deponeren en er een rendabel iets van te maken.” (more…)

June 21, 2009 No reactie

Er zijn soms van die weken dat ik denk :” en wat gaan we nu weer eens schrijven in de nieuwsbrief ?”. Niet altijd even makkelijk om iets zinnigs op papier te zetten waar iedereen iets aan heeft en gelukkig komt er altijd wel iets op de proppen (hout vasthouden). (more…)