Keyword research : De koopcyclus & mindset

August 17, 2011 3 reacties
In dit artikel ga ik dieper in op de koopcyclus van een zoekende medemens en aan de hand van voorbeelden probeer ik duidelijk te maken hoe het systeem' werkt zodat je het zelf ook kan toepassen...

Om nog even op het keywordresearch topic van vorige week verder te graven, wat velen nog niet zo goed snappen is het feit dat er zoiets is als een ‘koopcyclus’ en dat de meeste ‘webmasters’ slechts in een heel klein segment van die cyclus gaan graven naar mogelijk ‘goede’ keywordcombinaties.

Laat het me even visueel voorstellen :

 

Geef toe, we gaan meestal enkel gaan graven in punt 4 (en soms ook een deeltje in 1), daar waar de consument wilt kopen. Daar waar we minst moeten gaan nadenken over hoe klanten denken & handelen voor zo uiteindelijk beslissen om te kopen.

Met andere woorden , de meeste ‘verkopers’ (of het nu goederen of diensten zijn) gaan er vanuit dat mensen ‘printer kopen’ intikken, op hun site terechtkomt, even rondkijkt en dan gelijk de centen boven haalt.

Tijd om dat segment van denkers even wakker te schudden 🙂

Alle onderzoeken & data moeten met een korreltje of 2 zout genomen worden maar we kunnen niet ontkennen dat jouw potentiële klant waarschijnlijk al weken zoniet maanden bezig is met zijn research en hij dat hij je concurrenten en het product in kwestie waarschijnlijk al beter kent dan jijzelf..

Dus hoeveel vragen (lees zoekopdrachten) heeft onze toekomstige klant al niet ingeklopt (google en of andere bronnen) voor hij bij stap 4 aankomt ? Veel, heel veel en nergens was jij met je site te vinden omdat jij enkel woordcombinaties zoals deze hieronder gebruikt :

  • printer kopen
  • printer kopen online
  • printershop
  • etc

Enig idee hoeveel potentieel je hier laat liggen ? En dan heb ik het niet enkel over goede woordcombinaties waarmee je kan scoren in Google. Hoeveel kans bestaat er dat iemand uiteindelijk beslist om bij jou te komen kopen omdat je hem/haar hebt geholpen tijdens hun oriëntatie fase ?

Laten we snel even een paar mogelijk scenario’s overlopen, kwestie dat je beetje kan volgen. De ‘kunst’ is om je te proberen te bewegen in het hoofd van je potentiële koper . Ik doen een poging :

1. Probleem /  behoefte

Mijn printer is nog ok maar begint hier en daar tekenen van slijtage te vertonen. Dus eerst even zoeken of het probleem op te lossen valt :

Of :

of :

Of mijn printer doet het nog wel maar ik kan iets niet vinden en heb advies nodig :

Duik een paar van die topics in en zie wat het probleem (en of er iets bruikbaar tussen zit) is en welke advies er wordt gegeven.

Anderhalve minuut bezig en meer problemen & vragen gevonden dan ik artikels kan over schrijven deze week/maad…

Of mijn printer is daadwerkelijk om zeep, ik heb een nieuwe nodig en dan gebruik ik eerder dit hier :

Geen idee wat jij denkt maar ik kan hier genoeg voer & topics  vinden om een schrijver aan het werk te zetten de komende maanden..en by the way, topics waar mensen hoogstwaarschijnlijk wel iets aan hebben, geen gelul om wat extra pagina’s aan te maken op je site. Als je op forums zit te zoeken, maak dan ook gebruik van de geavanceerde zoekfunctie (als die er is) om nog specifieker te gaan zoeken 🙂

Great Lorrez maar hoe pak ik dat concreet aan ?

Take Away :

  1. Begin zelf een forum  zodat je user generated content binnen krijgt op al die longtails maar ook problemen & vragen ziet die je anders moeilijker kan waarnemen. Nadeel is dat de opstart en het onderhouden van een forum wel wat inspanningen vergt maar ik ken mensen die goed hun boterham verdienen met het runnen van een forum en daaraan een shop/dienst hebben gekoppeld. Het kan dus…
  2. Een andere mogelijkheid is het aanmaken van een soort van ‘wiki’ waar je artikels gaat schrijven over al die topics. Stel je eens voor dat elke sectie printers/computers/laptops/etc aparte content structuur en zijn eigen zoekmachine (met google custom search vb)  heeft waar al die verschillende topics en hun oplossing makkelijk terug te vinden zijn. Hoeveel kans denk je te maken op een eventuele verkoop , als wiki van de printerwereld, als er echt een nieuw toestel moet worden aangeschaft ?
  3. Maak een ‘troubleshooting guide’ met de meest voorkomende problemen & oplossingen en laat die gratis downloaden in ruil voor hun email adres 🙂

 

2. Oriëntatie

Het probleem/behoefte is een feit, de zoektocht kan nu pas echt van start gaan en een zeer complex proces schiet in gang waar meer dan enkel search voor wordt gebruikt.

Ik weet nu dat een nieuwe printer de beste oplossing voor me is maar nu moet ik gaan uitzoeken welk type printer ik nodig heb, wat er momenteel op de markt is, wat prijs/kwaliteit gezien de beste deal is etc..

Je hoort al aan mijn stem dat er behoorlijk wat opportuniteiten liggen in deze fase 🙂

Ik wil eerst uitmaken welke soort printer ik nodig heb :

Wikipedia, onze helper in nood..

Alleen de vorm waarin de content wordt gegoten is misschien niet de meest sexy en gebruiksvriendelijke :

Goede info maar kan beter 🙂

Dus even nadenken over hoe ik die content kan reproduceren zodat die meer aanslaat bij ‘het volk’. Ik ben wel bezig met keyword research om zo mogelijk meer goede pagina’s aan te maken on op die manier meer verkeer aan te trekken maar een stukje linkbait zou natuurlijk ook niet verkeerd staan en een mooie boost aan verkeer & bestaande rankings & naamsbekendheid kunnen geven.

Dus waarom niet alle verschillende types (of meest voorkomende)  printers in een zeer overzichtelijke (lees makkelijk te scannen) pagina of  infographic gooien en eventueel de mensen contacteren die naar de wikipedia pagina linken met de linkbait.

Of… we maken een soort van tool/widget/app waar je mensen op basis van enkele vragen een printer type gaat adviseren. Mensen zijn gek van tools en de meest nutteloze doen het meestal best.

Er was ook 1 klein zinnetje die een lampje bij mij deed branden, nl : tot wel duizend euro per liter. Kijk daar zitten weer een hoop triggers in waar ik op een paar vlakken wel iets kan mee aanvangen.

Maar we waren bezig met KW research….. 🙂

En zo kunnen we niet enkel gaan segmenteren op types maar ook op :

  • merken
  • platform waarmee je werkt (PC,Mac…)
  • connectie type (netwerk, draadloos….)
  • gebruik ( een amateur fotograaf zal waarschijnlijk andere eisen stellen dan een occasionele gebruiker..)
  • prijskaartje

Eenmaal ik meer richting heb in wat ik precies wil/nodig heb en een grove selectie heb gemaakt ga ik mijn info gaan filteren.

Even terzijde maar het kan best zijn dat ik als zoekende mens naar een nieuwe printer nooit Google heb gebruikt om te gaan zoeken. Misschien heb ik gewoon op een forum of op facebook de vraag gesteld : “Welke printer zouden jullie me aanraden ..? ” en heb ik via die weg mijn info (en grove selectie) verkregen. Moet ik je vertellen dat het belangrijk is dat je niet enkel op je eigen site je expertise gaat tonen ?

Take Away :

  • Zelfde verhaal hier.. wordt een ‘wiki’ in de printerwereld waar zowel artikels op merken,gebruik, platform,etc wordt gepubliceerd. Publiceren kan niet enkel in de vorm van tekst maar kan evengoed in videovorm zijn.
  • Zijn er bepaalde merken/modellen die je niet verkoopt, zorg dan dat je ook rankings te pakken krijgt voor die woordcombinaties. Waarom ? Omdat mensen nog in een oriënterende fase zitten dus alles kan nog en als ik als zoekend persoon alles kan vinden wat ik zoek op jouw site ga ik minder gaan denken om het op een ander te gaan zoeken..
  • Maak een gids (eboek) waar je alles van naaldje tot draadje uitlegt…in ruil voor hun email adres maar dat wist je nu al denk ik…
  • Maak een tool/widget/app waarmee je een zoekende medemens zoals mij het leven makkelijk en vooral duidelijk maakt
  • Even los van de printers maar soms kan het een goed idee zijn om te ranken voor woordcombinaties waar de naam van je concurrent in voor komt, zeker als die een grotere naamsbekendheid geniet en jij (nog) niet..


3. Filteren & beslissen

Een hoop data is reeds binnen en ik weet min of meer wat ik wil, nu nog een kwestie van de juiste keuze te maken en hoe kan ik dat beter doen dan dat even te gaan vragen ?

Of :

Hoezo je hebt geen video nodig ?

Vergeet niet dat Youtube ook een medium is waar mensen gaan zoeken naar info…

Of ik weet nu dat ik een printer voor foto’s nodig heb, een all in one, etc maar welke is de beste ?

Of ik weet dat ik een laserprinter wil maar wat is de beste deal ?

En ga zo maar verder….tal van woordcombinaties die kunnen gebruikt worden om te gaan filteren en tot een finale beslissing te komen. Ook hier weer de sidenote dat mensen soms ook buiten zoekmachines om hun info zullen gaan zoeken.

Misschien ook handig om te vermelden dat er naast de producten ook gezocht zal worden op verkopers/brand names. Stel ik heb beslist dat ik een laserprinter XP 654 wil en heb hem gezien bij shop X, dan is de kans groot dat ik eerst even wil zien wat anderen zeggen over de service/betrouwbaarheid van deze shop. Een bijkomende zoekopdracht die dus los staat van het product dat wil kopen…

Take away :

  • Zorg voor een (eerlijke) persoonlijke review van elke product (met de 20/80 regel in hoofd, dus neem diegene die voor 80% van je verkoop zorgen) met foto’s specificaties, + en – punten, eventueel video, ..enfin alles erop en eraan
  • Start een review sectie op waar iedereen er eentje kan plaatsen, spoor ook klanten die er eentje kochten aan om hun zegje daar te gaan doen
  • Begin een review site (op een ander domein) , komt ‘onafhankelijker’ over en wordt affiliate van jezelf voor de producten die daar worden gereviewd en die je zelf verkoopt
  • Schrijf ook reviews van modellen die je niet verkoopt en vergelijk eventueel in die review het product in kwestie met andere modellen die je wel hebt. Remember, de uiteindelijke beslissing moet nog gemaakt worden..

4. Kopen

Hier kan je de puur commerciële zoekopdrachten (zoals in het begin aangegeven) gaan gebruiken al dan niet in combinatie met merknamen, types, modellen, etc. Typisch iets wat je op je product & categorie pagina’s probeert te implementeren. Al genoeg over geschreven in het verleden dacht ik dus lijkt het me niet echt zinvol om het hier nog eens te gaan doen.

 

5. Ervaring delen

Hier kom je als uiteindelijke gebruiker van een product/dienst  terecht in stap 2 van iemand die zich aan het oriënteren is…de cirkel is rond 🙂

 

Conclusie:

Als ik dit plan voor de neus van klanten gooi mag ik 8/10 dit verwachten : ” Schoon maar moet dat nu echt want dat lijkt behoorlijk veel werk en we hebben daar niet echt de tijd/zin voor ! We willen gewoon verkopen….”

Kijk je plaatst toch ook geen ” Hulp nodig, bel onze experts op 0800 5487458!” op je website om ze vervolgens naar een antwoordapparaat te sturen ? Mensen zoeken en willen geholpen worden en als jij het niet doet, dan zal iemand anders het wel doen !

Misschien nog een tip van de dag : al eens adwords geprobeerd met de niet commerciële zoekopdrachten ? Met andere woorden, oriënterende mensen opvangen en ze naar pagina’s sturen die hun verder helpen ipv naar pagina’s te sturen waar je hun gelijk iets wil aansmeren 🙂

3 reacties op : Keyword research : De koopcyclus & mindset
Skipp de reacties en laat me mijn zegje doen...
[1]Michiel10:58 am on August 18, 2011
Beste Dave, Wederom een erg bruikbaar artikel, waarvoor mijn complimenten. Wat mij echter wel opvalt in het stuk waar je op zoek gaat naar mensen met een probleem: Ruim 3/4 van de artikelen die je in de zoekresultaten toont zijn ruim een jaar tot soms 5-6 jaar oud. Natuurlijk blijft het een taak om waakzaam te zijn voor nieuwe topics over deze onderwerpen, maar er zal wel goed gefilterd moeten worden op topics die nog relevant zijn. Het zijn van meer dan alleen een leverancier, maar juist ook die kennispartner waar men naar op zoek is is natuurlijk altijd een pluspunt. Eens kijken waar we de komende tijd nog kunnen bijschaven in de door ons gekozen weg. We gaan in ieder geval de komende periode werken aan reviews van producten op Youtube, waardoor de klant vooraf al inzicht krijgt over het functioneren van de producten die we verkopen. :)
admin11:05 am on August 18, 2011
De datum speelt op zich niet echt een rol, een antwoord/topic kan best nog heel relevant zijn na zelfs 6 jaar al ben ik wel akkoord dat je op die manier op de hot trends aan het inspelen bent :)
Michiel7:49 am on August 19, 2011
Relevant in de zin dat zij die producten langer gebruiken en daarna alsnog op dit onderwerp gaan zoeken en zo je antwoord zien? Ja in dat geval ben ik het met je eens. Probleem is echter wel dat op vele fora het kicken van topics op leeftijd niet bepaald gewaardeerd wordt, ongeacht of het antwoord relevant is of niet. Vind het daarom alsnog vrij lastig om daar het onderscheid te maken tussen waar wel en waar niet reageren. We proberen hier vroegtijdig de problemen van klanten/prospects te signaleren doordat er meerdere zoekopdrachten ingesteld staan die dagelijks rapporten opleveren over dit soort termen. Het is natuurlijk niet 100% waterproof, maar het is al een stuk meer dan de meeste bedrijven doen gok ik. Tijd om weer verder te gaan met de stof die je ons hebt gegeven ;-)
Laat je volledig gaan...
Naam
Email
Website