Hoe je online meer klanten kan binnen halen

Een vraag waar je waarschijnlijk wel een 10-delige boekenserie kan over schrijven maar laten we het vandaag maar bij een willekeurige top 4 houden (een top 5 klinkt zo afgezaagd ).

1. Wie zijn mijn klanten ?

Elke markt heeft zijn eigen soort van klanten. Stel ik heb een meubelzaak, dan kan ik deze soort van ‘klanten’ binnen krijgen :

• prijs shoppers : enkel de laagste prijs telt
• doe-het-zelvers : “Ikea” mensen
• middenklasse : ‘deftige’ meubelen , kant en klaar tuis geleverd & geïnstalleerd
• duurder = beter : een eiken kast kost meer dan een grenen kast en zal dus wel beter zijn
• mode & trendzetters = exclusieve en niet alledaagse meubelen

Vraag dus, welke soort meubelzaak heb je en wie kunnen je klanten worden ? Als je een design zaak hebt, dan zullen de eerste 3 groepen hoogstwaarschijnlijk geen interesse in je webwinkel hebben.

Of ze hebben misschien wel interesse maar hebben de cash niet voor handen. Je kan inderdaad een gamma hebben voor elke groep van bezoekers maar mijn mening is nog steeds dat specialisatie het zal winnen van de wij-hebben-voor-iedereen-iets-in-huis winkels.

Je segment keuze zal verder ook van groot belang zijn bij het aankleden van je website. Ikea heeft ook een ‘lichtjes’ andere look en inrichting dan een exclusieve meubelzaak die enkel meubelen van top designers verkoopt . Dat wordt trouwens ook verwacht van de bezoekers !

Mijn eerste regel om meer klanten binnen te halen : Weet/bepaal tot welk segment van de markt je je richt.

2. Ben ik te vinden in Google en wie zijn mijn concurrenten ?

Als je weet tot welk segment je je gaat richten, dan kan je ook gaan uitvogelen welke zoekwoord combinaties door je segment worden gebruikt en kan je in Google even gaan kijken wie je concurrenten nu worden/zijn.

Voor mij telt enkel de eerste pagina van Google dus enkel de sites die daar staan (organische en betalende) zijn mijn concurrenten. Het kan best zijn dat de meubelzaak bij mij op de hoek ergens op de 2e pagina staat in Google een grote concurrent is in de offline wereld maar online dus totaal niet. Een Wikipedia of krant die over meubeldesigner X schrijft is geen concurrent .

Ze nemen misschien wel een plaats in Google’s top 10 maar kunnen mijn segment die op zoek is naar design meubelen niks verkopen.

Als ik er de echte concurrenten heb uitgehaald dan check ik of :

• of ze exact dezelfde producten verkopen als ik
• welke prijs strategie ze hanteren
• wat hun ‘total offer’ is (service, gratis verzenden, garanties, etc )
• wat hun anders maakt dan ik en/of de concurrentie
• of hun site ‘gebruiksvriendelijk’ is
• wat er goed/slecht is op de site

Verder ga ik een test of echte bestelling (als het niet te duur is ) plaatsen om te zien welke ‘ervaringen’ ik opdoe tijdens en na het bestellen (klantenservice, klachten, retours, terugbetalingen,…)

Naast de usability / gebruikers ervaring willen we natuurlijk ook weten waarom Google ze in de top 10 plaatst en wat we mogelijks moeten doen in termen van zoekmachine optimalisatie om ons daar ook ergens tussen te duwen.

Dus..hoe :

• oud is de site
• zit het met hun extern linkprofiel (ankerteksten, verdeling , waar komen ze vandaan, etc)
• zit het met het aantal pagina’s die hun site telt en hoeveel zitten er ongeveer in Google’s main index
• goed is hun site structuur opgebouwd
• linken ze hun site intern aan elkaar
• bouwen ze hun pagina’s technisch op (titels, h Tags, url’s, etc)
• goed ranken ze met hun interne pagina’s & longtails (als ze die al gebruiken)

Eenmaal je die data binnen hebt, weet je bijzonder snel of ze iets van seo afweten en hoe moeilijk/makkelijk het zal worden om daar je plaats te gaan opeisen.

3. Hoe actief & toegankelijk ben ik in mijn markt ?

Je mag dan wel een site hebben die op 1 staat in Google, dat is vandaag de dag absoluut geen garantie om meer klanten binnen te halen. Mensen willen een vorm van communicatie met de persoon (of bedrijf in kwestie) achter de schermen.

Kijk, 70-80% van alle zoekopdrachten in Google zijn van informatieve aard, slechts 20-30% hebben een commerciële intentie. Zijn de informatieve zoekopdrachten waardeloos voor een handelaar ? De ene al wat meer/minder dan de andere maar zeker weten dat er daar behoorlijk wat verkeer tussen zit van potentiële klanten die zich willen informeren alvorens over te gaan tot een aankoop.

En als jij je daar als individu of zelfs als onderneming kan gaan nestelen en profileren als “expert” , hoeveel kans maak je om uiteindelijk een verkoop binnen te halen ? Behoorlijk wat, geloof me !

Content is King en zal dat altijd blijven, als je die niet wilt geven aan je bezoekers gaan ze het wel op een ander gaan zoeken. Het is dus van groot belang dat er voldoende tijd en energie in dat proces wordt gestoken, ook al lijkt het op het eerste moment geen extra choco op de boterham te brengen

Welke middelen gebruik je ? Met al het social media gedoe zou je beter vragen welke gebruik ik niet..maar dit zijn de grootste groepen :

• Bloggen (teksten & video)
• Forums
• Twitter, Facebook, etc

Actief deelnemen in jouw markt en jouw expertise op tafel gooien zonder dat je daar ergens een hey-ik-verkoop-die-ook talk gaat tussen gooien is het begin van een heel stevige basis. Nogmaals, het is echt een lange termijn strategie maar het zal zich dubbel en dik terugbetalen !

Om er een recent voorbeeld bij te halen, check even hoe Lance Armstrong omgaat met zijn publiek en welke meerwaarde hij biedt aan een  wielerfanaat. Nog nooit kon je zo ‘dicht’ komen bij iemand met zijn ‘star’ gehalte.

4. Partnerships & Affiliates & Banners

Voor de meeste bedrijven is het advertentie middel bij uitstek is Google Adwords. Maar daar wordt al zoveel over geschreven dat ik het hier niet wil tussen duwen.

Partnerships : Veel bedrijven zijn er allergisch voor of gewoon bang maar partnerships kunnen je massa’s nieuwe klanten binnen brengen.

Om op ons exclusieve meubelen terug te komen, misschien heeft een concurrent een gamma wat wij niet hebben, dus waarom geen partnership aangaan ? In plaats van je concurrent proberen bij te benen en ook dat gamma in huis halen (wat je weer extra cash zal kosten om aan te kopen en te stockeren) probeer je gewoon een overeenkomst te sluiten.

Op die manier heb je een groter gamma zonder dat het je iets kost en kan je mogelijk meer klanten aanspreken/bedienen . Ok de winst zal misschien iets kleiner zijn maar niemand die je zal tegenhouden om zelf te gaan stockeren als blijkt dat het gamma goed draait…al zou ik dat niet aanraden.

Beter een paar goede partners dan zoveel mogelijk winst in jouw zak te willen stoppen. Vergeet niet dat partners ook jouw collectie kunnen aanbieden aan hun klanten en je op die manier ook meer kan verkopen.

Affiliates : Mensen die jouw producten gaan verkopen. Je betaalt ze enkel als er iets wordt verkocht. Je kan externe bedrijven gebruiken die een affiliate netwerk hebben maar zelf verkies ik nog steeds om zelf mijn (mogelijke) affiliates te gaan zoeken & aanspreken.

Liever 2-3 goede affiliates (die ik een goede commissie kan betalen) die er echt voor gaan dan 80 die passief op hun stoel blijven zitten en denken dat het vanzelf gaat gaan…

Banners : Dat zijn die vervelende dingen die volgens velen niet meer werken…Ook hier zoek ik mijn banner partners er handmatig uit. Wat zijn voor mij interessante sites om mijn banner te plaatsen :

• Infosites / blogs in mijn industrie
• Elke gerelateerde site die Google Adsense heeft draaien

Naast het op zoek gaan naar meer klanten lijkt het me ook helemaal geen slecht idee om meer uit je huidige bezoekers te gaan halen. Eerder schreef ik er al over in 20 manieren om de conversie op je website te verhogen.

Deze post werd geschreven naar aanleiding van de 11e blog kermis die deze keer bij Marco Bouman wordt gehouden. Een flink pak tekst van wat hier werd gebruikt verscheen eerder al in onze nieuwsbrieven. Je kan die gratis ontvangen door rechts bovenaan de pagina je naam en email adres in te vullen (een beetje zelfpromotie mag toch wel.. )