Up-Sell , Down-Sell, Cross-Sell….of hoe je het maximale uit een bezoeker kan halen.

Geschreven door : februari 4, 2008 No reactie

“Koop nu voor slechts € 29,95 of betaal € 6,95 extra en ontvang het complete, exclusieve pakket ter waarde van € 99,95 voor slechts € 36,90 “..we kennen de verkooppraatjes allemaal wel en je ziet ze overal..TV, tijdschriften en natuurlijk ook op het WWW.

Nu heeft iedereen natuurlijk iets van “Right…met alle Chinezen maar niet met den dezen..” maar als die techniek niet (meer) zou werken was hij al lang uit het straatbeeld verdwenen. Hoogtijd om te zien of je die zelf niet kan gebruiken…

De techniek wordt in de internet marketing wereld vooral gebruikt bij de verkoop van e-producten (software, E-books, membership sites,etc) maar je kan het ook perfect toepassen in je E-commerce biz. Laten we even een boek over Shaolin KungFu bestellen bij Amazon . We vinden een boek en duwen op de bestelknop en check even wat ze me nog allemaal proberen aan te smeren :

crossup1.gif

  1. Add $8,01 to qualify for free super saving shipping…Een mond vol en ik vraag me trouwens af of ze heel bewust voor die $8,01 kiezen en bijvoorbeeld geen $7,95. Maar aangezien amazon zowat alles test op hun site wat er maar te testen valt zullen ze daar hun reden wel voor hebben. Er zijn regels om in aanmerking te komen voor die free super saver shipping (en als je $8,01 extra betaald zie ik niet zo goed in waarom het woord Free daar tussen staat 🙂 ) Ik heb ze even opgeteld maar er zijn 15 puntjes die je uitleggen wanneer je in aanmerking komt…good luck…
  2. Je krijgt $30 terug als je een Visa kaart via hun registreert
  3. En dan natuurlijk de veelvoorkomende techniek, Klanten die dit boek hebben gekocht….blablabla

Zoals je kan zien doen ze goed mee aan het up&cross selling. En probeer de ‘normale’ check out knop maar te vinden, die staat uiterst rechts op de pagina en niet echt opvallend geplaatst. Op zich is dit nog niet echt ‘storend’ voor de koper maar probeer maar eens een PC/Laptop bij Dell te bestellen of een domeinnaam te registreren via Godaddy…daar wordt je pas gek van maar nogmaals mocht het niet werken en meer slecht dan goed doen, dan was een dergelijke techniek al lang uit hun marketing boek geschrapt.

Ik denk dat de woorden Up&Down&Cross selling voor zich spreken ? Ok voor diegenen die nog niet zolang in het e-commerce gedoe zitten :

    • UP-SELL : hier ga je proberen om de klant te overtuigen een gelijkaardig product aan te kopen dat duurder is dan datgene wat ze oorspronkelijk in gedachten hadden
    • DOWN-SELL : klinkt misschien raar maar hier ga je ze iets goedkoper proberen te verkopen
  • CROSS-SELL : je probeert iets “extra” bij de originele bestelling te verkopen, dat kunnen bijvoorbeeld accessoires zijn

Zoals ik in het artikel over “je internet shop laten renderen” al aangaf is de cross sell techniek iets wat behoorlijk succesvol kan werken, mits goed toegepast. Het punt is dat je de producten die je wilt verkopen bij het originele product, er een meerwaarde moeten aan geven. Het heeft geen zin om een antwoordapparaat aan te bieden als je originele product een gsm is. Of een gouden gsm cover van 250 euro te tonen als de gsm maar 45 euro kost. Daarom dat je de producten die je wilt tonen bij het originele product, handmatig moet kunnen instellen en niet random laat kiezen door je softwareprogramma ! En lukt een cross-sell niet voor een bepaald product, ga er dan ook geen tonen.

Als je deze technieken goed wilt toepassen, zorg er dan voor dat je up&cross-sell producten in de buurt staan van je bestelknop (en niet ergens onderaan je pagina) of dat de producten worden getoond bij het uitchekken (zoals dat het geval is bij amazon). Persoonlijk ben ik meer te vinden voor het 1e daar je bij het 2e je uitchekprocess iets langer maakt en kans hebt dat mensen sneller afhaken. Zie onze analyse over een webwinkel maken & het uitchekken.

Misschien nog een klein woordje over de Down-Sell techniek. Het is niet echt iets wat ik zou aanraden bij een E-commerce maar het kan wel perfect bij een E-product ! Stel je verkoopt een Marketing cursus van 295 euro die bestaat uit video materiaal en enkele E-Books…Mensen komen op je landingspagina en hebben wel interesse in je product maar vinden het te duur en besluiten om je pagina te verlaten. Wat je kan doen is een popup instellen die tevoorschijn komt als mensen je pagina verlaten waar je hun een ander aanbod doet en waar je in plaats van de ganse cursus (die je voor � 295 verkoopt) , slechts het handboek aanbied voor slechts 79 euro.

De kans is heel groot dat velen zullen toehappen (als ze daadwerkelijk interesse hadden natuurlijk) en dat je nog een hoop sales kunt halen uit mensen die je normaal zou kwijt spelen . Zo hoorde ik Mike Filsaime 2 jaar geleden nog vertellen dat 40% van de mensen die zijn originele aanbod te duur vonden toch nog een goedkoper product kochten dankzij deze techniek. Tel dat maar eens op :d

UPDATE : Laatste keer dat ik het bijhoud maar artikel gepost om 12.34h en geïndexeerd om 12.43h.

No reactie op : Up-Sell , Down-Sell, Cross-Sell….of hoe je het maximale uit een bezoeker kan halen.
Skipp de reacties en laat me mijn zegje doen...

No comments yet.

Sorry, the comment form is closed at this time.