Conversies verhogen door het ‘verkopen’ van de juiste informatie

Geschreven door : oktober 15, 2014 4 reacties

Meer Verkopen door Niet te Verkopen… Klinkt bizar maar ik ben er het laatste half jaar mee aan het testen geweest om te zien of het de moeite loont om er ons volle 80 Kg lichaamsgewicht in te gooien en de resultaten zijn behoorlijk positief te noemen tot dusver. Todd Gurley Jerseys Inne Buty Adidas In die mate dat het nu bovenaan de todo lijst staat en er de komende maanden hard aan gewerkt zal worden en hopen dat het op grote schaal ook min of meer hetzelfde resultaat gaat blijven geven 🙂 In dit artikel ga je leren hoe je door bezoekers te geven wat ze zoeken meer kan verkopen dan wanneer je gelijk vraagt om hun centen op tafel te gooien. adidas bambino stan smith Air Max 2016 Sale  

Koopcyclus

Ik heb het tot vervelens toe al vermeld maar hier komt ie nog eens : het overgrote deel van de mensen die op je site en of zelfs op je productpagina’s terecht komen zijn totaal niet klaar om je product/service(en) te kopen. Nike Air Max Flyknit Heren 01 Dat wil niet zeggen dat ze geen interesse hebben in wat er in je rekken staat! En daar lijken veel bedrijven / sites het niet te snappen en laten ze mogelijk een mooie omzet liggen. Ezekiel Elliott OSU Jersey Met een beetje gezond boerenverstand weet je dat er zoiets bestaat als een koopcyclus. Zonder een al te veel wetenschappelijke benadering zal die er min of meer zo uitzien :

  • je hebt een probleem of behoefte aan (de frigo is stuk of je wilt op vakantie gaan)
  • je zet je sherlock hoedje op en gaat op onderzoek (google, sociale media, offline, …)
  • je beslist welke oplossingen er in aanmerking komen
  • je gaat op zoek naar aanbieders en checkt naar ervaringen van anderen met die bedrijven
  • je kiest er een leverancier uit en koopt het product of dienst
  • je bent tevreden en vertelt het misschien verder of je bent pissed off en vertelt het zeker verder 🙂

Dat zijn dus redelijk wat fases die worden doorlopen voor iemand iets koopt en jij focust je alleen op die kleine groep die klaar staat om te kopen. nike air max 1 print donna Het overgrote deel die nog research aan het doen is, wel die laat je zomaar vertrekken en de kans dat ze terugkomen (of je zelfs nog maar herinneren) is bijzonder klein. Er klopt ergens iets niet hé… zalando new balance uomo saldi Je investeert tijd en centen in het aantrekken van verkeer en laat 95% en meer die je gebouw binnen komen zomaar weer naar buiten wandelen zonder ook nog maar de moeite te doen om ze op de één of andere manier aan je te ‘binden’. new balance 996 femme bleu gold Ja ik weet dat je leuke social media icoontjes op je site hebt staan maar als je gelooft dat iemand je via die wegen spontaan even zal gaan volgen 🙂 De koopcyclus is afhankelijk van de markt waarin je zit en het is evident dat iemand die wc papier wil kopen dat bijzonder snel gaat doen zonder daar al teveel over na te denken. NIKE FREE RN Nike Air Max 90 Dames Iemand die een lening voor een huis wil afsluiten daarentegen zal daar makkelijk een paar maanden of meer mee bezig zijn voor de knoop uiteindelijk wordt doorgehakt. nik shox homme Niet alle research gebeurt online maar je mag er vanuit gaan dat het wel om een bijzonder groot gedeelte gaat en zelfs bij offline transacties een grote rol speelt. Even ter illustratie de koopcyclus uit 3 verschillende markten die ik uit de eerste versie van het gratis eboek : ” Zero Moment of Truth (ZMOT)” haalde. asics pas cher air max Je kan de 2012 versie hier downloaden. Nike Air Max 2017 Heren

  • ADIDAS Yeezy Boost 350 V2
  • adidas nmd beige 02 Zo zie je bijvoorbeeld dat mensen die een auto willen kopen soms een jaar op voorhand al aan hun zoektocht beginnen. Olivier Vernon Michael Strahan Jersey

    • Een autoshopper gebruikt gemiddeld 18.2 verschillende bronnen voor de beslissing wordt genomen (source).
    • Iemand die op zoek is naar elektronische apparatuur gebruikt gemiddeld 14 verschillende bronnen en jongeren zelf tot meer dan 21 (source).

    Zoals je hieronder kan zien begint 46% ergens tussen 1-6 maand op voorhand (electro) 03 Je moet geen geleerde zijn om te beseffen dat mensen die net beginnen zoeken andere vragen gaan stellen dan mensen die ‘ready’ zijn. Nike Air Max 95 damskie  

    Microconversies

    Een conversie kan in feite elke doel zijn die voor jouw site/webshop belangrijk is om te behalen. Bovenaan heb je natuurlijk de macroconversie staan, laten we dat het ultieme doel noemen. Minnesota Timberwolves Heb je een webshop of ‘verzamel’ je leads dan zal het kopen van een product of het invullen van je formulier die macro conversie zijn. Jimmy Graham Seattle Seahawks Jersey Andere conversies die niet onmiddellijk bijdragen tot een sale of lead noemen we micro conversies en dat kan vb zijn:   1. Downloaden Veel mogelijkheden hier maar dat kan gaan om een eboek, whitepaper, app of ander materiaal. Waarom is het belangrijk voor ons ? Omdat we bij een eboek bijvoorbeeld weten dat we daarmee onze autoriteit (en credibiliteit) over dat specifieke topic hopelijk gaan versterken bij de persoon die het heeft gedownload. Maglie Denver Nuggets new balance 420 homme bleu bordeaux Meer autoriteit & credibiliteit wil zeggen dat we een grotere kans maken dat wanneer die persoon ooit op een punt komt van beslissing, voor ons zal kiezen. new balance 574 femme noir et rouge asics damskie leginsy Mijn consulting biz is het bewijs dat dit werkt. Adidas Superstar Femme Noire Louisville Cardinals Het overgrote deel van mijn klanten hebben het linkbuildingboek gedownload en of zijn ergens op een mailinglijst terecht gekomen en volgen me eerst een paar maanden voor ze beslissen om klant te worden. Adidas Zx Flux Femme Rose nike air max 2017 femme grise Als ik vraag waarom ze voor mij hebben gekozen krijg ik bijna altijd hetzelfde antwoord : “Ik/wij zien/horen dat je er wel wat van afweet (en praktisch bent ingesteld)..”   2. basket nike requin homme pas cher Inschrijven Dit kan gaan over inschrijven voor promoties, nieuwsbrieven, updates,etc… Waarom is het belangrijk voor ons ? Lijkt me redelijk evident dat mensen hiermee duidelijk aangeven dat ze interesse hebben in wat we hun aanbieden. Nike TN Homme   3. Doorklikken Als mensen blijven doorklikken wil het waarschijnlijk zeggen dat ze (mogelijk) aanknopingspunten hebben gevonden die hun dichter bij hun doel kunnen brengen. adidas stan smith femme bleu Canotta All Star 2016 Waarom is het belangrijk voor ons ? Omdat onze statistieken (in deze case) tonen dan hoe meer pagina’s een bezoeker bekijkt hoe beter die converteert. 04   4. Product in winkelmandje leggen Voor de duidelijkheid, ik heb het hier over mensen die een product in de winkelmand leggen en ergens in het uitcheck proces blijven hangen en de site verlaten. asics gel nimbus 18 femme ROSHE TWO

    buty nike janoski damskie Nu er zijn nog altijd veel mensen die iets in het mandje leggen omdat ze de transportkosten en of bijkomende kosten willen bekijken. Ze hebben niet onmiddellijk de intentie om te kopen. nike air max 1 ultra moire mujer Als je dus een verlatingspercentage ziet van 40-50% dan is dat op zich niet alarmerend. New Balance 998 mujer Enfin dat is mijn eigen bevinding misschien heb jij daar een beter cijfer 🙂 ? Waarom is het belangrijk voor ons ? Logisch omdat we daardoor meer mensen in de finale trechter krijgen én omdat mensen in stap 1 hun email adres al ‘moeten’ ingeven waardoor er binnen de 10 minuten een email wordt verstuurd met daarin de producten die in hun mandje zaten. adidas neo 10k m?skie Via dat proces kunnen we 4.2% van die mensen ‘recupereren’ en toch nog aanzetten om hun aankoop af te ronden. Ik wil je trouwens de resultaten van dit recent onderzoek niet onthouden nu we het toch over winkelkar verlaters hebben : 05 Moet ik je vertellen hoe belangrijk het is dat je verzendkosten beter zo vroeg mogelijk op tafel gooit 🙂 ?  

    Microconversies in de praktijk

    Zoals ik in het begin al aangaf ben ik de laatste maanden aan het testen geweest met 2 verschillende zaken :

    1. downloaden gids vs harde sale op infopagina/artikel
    2. downloaden product informatie vs harde sale op productpagina

      Downloaden gids Stel je verkoopt hogedrukreinigers en je schrijft een algemeen artikel over Kärcher hogedrukreinigers. De bedoeling is natuurlijk om iets te doen met dat verkeer dat je daarmee aantrekt, tenzij aantrekken van verkeer je focus is en niet de sales 🙂 De optie waar de meeste voor gaan is product placement. Chandler Jones new balance femme 996 bleu et or In het artikel of ergens op de pagina verwijs je daar naar de Kärcher hogedrukreinigers in je webshop. air max soldes asics tenis sklep Je mikt hier duidelijk op de macro conversie, het verkopen van je product. In het ander geval doen we onze saleshoed af en gaan we beetje out of the box denken en opteren voor een micro conversie.

  • AIR MAX ZERO QS
  • We kijken welke topics Google ons voorstelt 06   07 En kijken we beetje rond op fora en andere plaatsen : 08   En op basis van die data gaan we een lijvig eboek schrijven over Kärcher Hogedrukreinigers en wat algemene zaken zoals :

    • hoe bepaal je wat je nodig hebt
    • hoe een hogedrukreiniger werkt
    • waar je rekening mee moet houden
    • etc

    en vervangen we onze productplacements door dat eboek. Air Jordan 10 (X) Bij het mikken op de harde sale slaagden we erin om 4 mensen over de streep te trekken : 09 Op zich niet verkeerd maar wat met die mensen die ons e-boek hebben gedownload ? 10   Daar haalden we uiteindelijk 21 sales mee binnen ! En dat zijn enkel de mensen die we kunnen traceren via het e-mail adres. Adidas Zx 700 Femme Blanche nike air max dzieciece Als er mensen tussen zitten die een ander e-mailadres hebben gebruikt voor het downloaden van het e-boek en het bestellen dan kunnen we die natuurlijk niet meten. Illinois Fighting Illini Jerseys Of toch moeilijker.. Femmes Air Jordan 6

    je zou eventueel nog op IP kunnen checken maar als er geen vast IP adres wordt gebruikt staan we weer even ver. Nike Air Max 90 Dames blauw

    new balance 993 Een andere reden waarom de microconversie hier veel interessanter is komt door het feit dat we ze nu in ons e-mailbestand hebben zitten en we daar ook mee aan de slag kunnen. Yadier Molina Jersey Het was in ieder geval een geslaagde test die we in het komende half jaar zwaar gaan uitbouwen. nike air max 1 ultra flyknit femme  

    Downloaden productinfo

    Min of meer hetzelfde principe als op onze artikel pagina maar hier ga je eerste alle productinfo & specificaties in de download plaatsen (easy job omdat al die info reeds op je productpagina staat) en daarna halen we meer algemene info over hoe gebruiken, hoe onderhouden, etc.. Canada Goose Femme Een standaard productpagina : 11 daar plaats je gewoon een secondaire call to action bij en kan er bijvoorbeeld zo gaan uitzien (volledig uit de duim gezogen…) :   12     Ik voerde deze test uit op een 10 tal productpagina’s en dit is het voorlopige resultaat :

    • gemiddelde conversieratio zonder handleiding/download : 1.52%
    • gemiddelde conversieratio met handleiding :
      • 1.42% harde sales
      • 2.1% download de handleiding
      • 12.4% die de handleiding had gedownload kocht gemiddeld 5.5 dagen na de download

    Concreet in cijfers zag dat er zo uit na een goede 23565 bezoeken :

    • zonder handleiding : 358 sales
    • met handleiding : 334 (harde sales) + 61 (via download) = 395 sales
    • of een voorlopige lift van 10.3% of in €€€ -> 37 sales x €72 gemiddeld bestelbedrag = €2664

    Of dat ook het definitief resultaat gaat zijn als we dat gaan uitbreiden valt af te wachten maar het is in ieder hoopgevend en of de cijfers nu (deels) juist zijn of liegen zijn dat al extra centen die nu op de bankrekening staan 🙂 Ook hier zelfde verhaal dat niet kan gemeten worden als mensen een ander e-mail adres gebruiken voor downloaden van handleiding en bestellen. Womens Jordan Retro 6 Wat ik hier mogelijk nog kan pimpen is de plaatsing en manier van tonen van de handleiding download op de productpagina’s. new balance 574 damskie Op de artikelpagina’s zien we de hoogste conversies als er via een popup wordt gewerkt ipv statische plaatsingen. Geen idee wat dat gaat geven op productpagina’s…

    4 reacties op : Conversies verhogen door het ‘verkopen’ van de juiste informatie
    Skipp de reacties en laat me mijn zegje doen...
    [1]jeroen10:32 am on oktober 15, 2014

    Ik moest wel hard zoeken naar de verschillen tussen beide plaatjes. Kwam vooral omdat het een grijze call to action was.

    Heb je ook getest wat het verschil is als de alternatieve (info)cta duidelijker van kleur is?

    Dave10:44 am on oktober 15, 2014

    Nope omdat het toch een secundaire CTA blijft en toch nog even vermelden dat de screenshot hier in dit artikel een ‘uit de duim gezogen’ voorbeeld was om jullie een idee te geven.

    Klant wou niet dat ik hun voorbeeld aanhaalde maar stond wel wat meer afgezonderd (maar ook licht kleur gebruik).

    [2]JJ3:28 pm on oktober 16, 2014

    Interessant! (zoals altijd)
    Maakte het nog uit hoe intensief je follow-up deed aan de email adressen van de ebook downloaders?

    Heb je ook geexperimenteerd met andere micro conversies? Bijvoorbeeld in plaats van een ebook een filmpje (soort van doorklik micro conversie).
    Of wat zou er nu gebeuren als je in plaats van een ebook die extra informatie op een andere pagina zet, gaat de uiteindelijke sales conversie dan ook omhoog?

    Nu ja, zomaar wat hardop denken, ik ga weer wat dingetjes bedenken voor de eigen sites 🙂

    Dave10:37 pm on oktober 17, 2014

    Dat was zonder follow up emails. Die 12% die terugkwam deed dat op eigen houtje 🙂

    Er staan hier nog een paar testen op het lijstje en follow up is daar eentje van. Misschien komt er daar ooit wel een postje van..

    Probleem (volgens mij) wanneer je de info op je site plaatst is dat wanneer ze het venster sluiten je van hun radar bent verdwenen en dat is net wat we willen vermijden met die micro conversies.

    Downloads (& aanleggen van email lijsten) is voor ons als verkopers een extra verkeerskanaal waar we 100% controle over hebben.

    [3]Pim12:02 pm on maart 4, 2015

    Hi Dave, super artikel. Plaats je in de download, bijvoorbeeld een PDF, ook nog een pagina met een CTA om terug naar je site te gaan?

    Bijvoorbeeld in een handleiding, vraag je de lezer dan om weer naar je website terug te keren?

    Laat je volledig gaan...

    Je moet inloggen om een reactie te kunnen plaatsen.